Андрей Козачек публикует статью
23 октября 2012, 23:06
946
Рубрика: Практика
Анонс:
Когда начинаются жесткие риэлторские переговоры? Как определить, что "партнерские" переговоры закончены и уже пошел сценарий "жестких"?

7 правил, когда начинаются жесткие риэлторские переговоры

Наверняка все замечали, что любые переговоры, как правило, проходят по двум сценариям: либо партнерские, либо жесткие. Не стоит говорить о том,  что переговоры в риэлторском бизнесе - это важнейшая часть работы и составляющая успеха. Именно поэтому очень важно сразу определить тот момент, когда переговоры меняют свой сценарий с партнерских на жесткие. Другой сценарий – значит другая стратегия и тактика. 

Итак, жесткие риэлторские переговоры начинаются, когда:

  1. Клиенты зафиксировали нежелание уступать. Звучит это примерно так: «Мы не готовы оплачивать 5% комиссии; не хотим заключать эксклюзивный договор; и т.д. и т.п.» Далее бессмысленно препятствовать или пытаться создать мотивацию на партнерское взаимодействие. Это спусковой крючок в жестких переговорах!
  2. Как только началось демонстративное применение психологического прессинга, прямое воздействие на Вас, как на личность или оценка как профессионала, мы с Вами поняли, что начались жесткие переговоры!
  3. Если Вы увидели или почувствовали, что Вас просто используют для демонстрации чего-либо (силы, власти, количества денег и т.д.), например, третьей стороне. То есть другая сторона, клиент, на переговорах не договаривается, а показывает всем остальным как он будет с ними же расправляться. Кстати, зачастую наличие «всех остальных» может быть гипотетическим и тогда этот спектакль уже направлен прямо на Вас!
  4. Мы увидели и просчитали, что идет целенаправленная манипуляция. Если воздействие – это прессинг, проверка нас на прочность как профессионала или прямая манипуляция – это попытка нас использовать, причем втемную! Увидели любой из приемов манипуляции – все, партнерские переговоры прекратились!
  5. Клиент старается забрать у нас инициативу в управлении переговорами. Например, фраза «давайте встретимся еще раз завтра» - это отказ клиента от совместного управления переговорами. Нам дали понять: «Приходи и услышишь что я тебе скажу (куда пошлю) в следующий раз».
  6. Наличие потенциально конфликтной зоны в переговорах чаще всего означает, что договориться вряд ли получится. Конфликтная зона – это когда у Вас с клиентом принципиально различные критерии оценки ситуации или принятия решений. Например, клиент считает (по многим причинам), что цена на его объект будет расти, а Вы уверены (как профессионал), что максимум уже достигнут и цена начнет падать.
  7. Если клиент сознательно пытается перевести взаимодействие в дружеское общение. Если Вы этого не увидите и четко не покажете, что Вы профессионал и не нужно вторгаться в зону Вашего дружеского общения, клиенты будут продолжать вторгаться и дальше. Здесь уместно привести одно слегка циничное правило: «Если Вас кто-то нежно, но настойчиво гладит, не спешите получать удовольствие и радоваться – возможно этот кто-то просто обозначает точку прицела!»
Роману СубботеАндрею Козачьку и еще 4 пользователям это нравится
Очень интересно! Тема действительно злободневная.
А продолжение будет? Например, варианты поведения при выявлении намеренного ухода клиента от партнерских переговоров? Можно ли вернуть переговоры обратно в русло партнерских, или этот процесс необратим? Что может быть толчком к изменению характера переговоров и как этого не допустить?
23 октября 2012, 23:26
нравится
Да, конечно, Маргарита, продолжение будет! Насколько формат блога позволит. Вообще то это тема двухдневного тренинга))) Поэтому в дополнение, в ближайшие дни выложу у себя в личном кабинете презентацию тренинга "Жесткие риэлторские переговоры".
Тема, Вы правы, очень злободневная!!!
23 октября 2012, 23:37
нравится
Друзья и коллеги!
Как и обещал, выложил в личном кабинете программу нового тренинга "ЖЕСТКИЕ РИЭЛТОРСКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ". Многие из Вас проявили интерес к этой важной теме как здесь на Эсте, так и при личном общении.
Файл с презентацией Вы сможете скачать на странице http://kozachek.est.ua/business
Успехов всем!!!
27 октября 2012, 19:58
нравится
Андрей, меня интересую организационные вопросы по проведению тренинга.
28 октября 2012, 09:22
нравится
Тамара, пошлите мне тестовое письмо по адресу ak11@ua.fm, я Вам все отправлю! Спасибо за Ваш интерес!
28 октября 2012, 12:51
нравится
Когда на тренинги?!!
2 ноября 2012, 01:02
нравится
О ближайшем тренинге "ЖЕСТКИЕ РИЭЛТОРСКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ" эстовцы будут знать в первую очередь!)))

А в целом, Роман, у меня складывается такое впечатление, что коллеги с большим опытом работы бессознательно боятся подобных тренингов. Ведь это может ненароком выявить недостаток их компетенции или создать определенный дискомфот. Да и вообще, поход на подобный тренинг (я именно такие провожу) связан с признанием факта своего несовершенства и готовности расти и совершенствоваться. Не все к этому готовы! Молодым, с маленьким опытом, это дается намного легче!

Но хочу обрадовать и тех и других. Всё это вовсе не отрицание чье-го то опыта, а привнесение нового - почувствуйте разницу!!! То есть на сейчас, на сегодняшний день, Ваш опыт привел Вас к определенным результатам - ОК! А если теперь начать делать что-то по-новому, применять новые знания и навыки, то логично, что новый опыт приведет к новым результатам! Именно этим мы на тренингах и занимаемся.
А опыт, как и деньги, подвержен инфляции...))) Так давайте зарабатывать новый опыт, через новые знания, навыки и инструменты!
2 ноября 2012, 14:17
нравится
хм "определенный дискомфорт", так значит эта часть людей у которых определенная планка развитие достигла максимум достижение, ведь это не правильно:(( Даже если человек слушал или видел тренинг где либо, это не означает, что он "Все знает" и на этом этапе его развитие закончилось. Наоборот, возражение!!!!Нужно, а нет... необходимо, ходить, ходить и ходить, и что-то всегда новое можно для себя узнать....Да Андрей, Вы правы, что-то новое, знание, опыт, это как, дескать поток свежего воздуха, что бы вновь и вновь вдыхать новую жизнь, просыпать с идеями и их реализовать, вот моя нынешняя позиции, развиваться и усовершенствоваться, добиться успеха, даже если я это 1000 раз услышал.. Жду тренингов!!!
4 ноября 2012, 22:45
нравится
Роман, я уверен, что здесь собираются люди, у которых планка развития еще не достигла своего максимума и, надеюсь, достигнет не скоро!)))
5 ноября 2012, 00:19
нравится
я надеюсь со временем, мы перейдем на новый лад, перестроимся, вот для этого существует, новые идем, ноу-хау, только дай-те инструмент в руки:)))
5 ноября 2012, 00:25
нравится
Улучшить сайт Соцсети