Андрей Козачек публикует статью
3 сентября 2012, 19:56
637
Анонс:
Доверие - да и еще раз ДА, но может что-то пора и в консерватории менять, как говорил Жванецкий? Из коммента получилась целая статья)))

Во что уперлись, риэлторы???

Именно в доверие сейчас и уперлись!!! Так как на рынке инвесторов практически нет, то работаем с теми, у кого есть реальная потребность (или купить или продать). То есть современные информтехнологии позволяют достаточно быстро выходить на клиента, именно потому, что у клиентов уже сформированный запрос и они его каким-то образом транслируют в рынок! Другими словами, вопрос о том, где брать клиентов стоит не так остро как кажется - клиенты сами входят в рынок, в силу его информатизации. И теперь главным становится вопрос: как завоевать доверие клиента, который уже на тебя вышел, чтобы он не просто "работал только с тобой", а чтобы ты с ним ЗАРАБОТАЛ, а не провел время впустую!


Ни одна технология работы сама по себе не решает этот важнейший вопрос! То есть уже понятно, что дело не только и не столько в технологии, а в самом отношении к клиенту, пониманию бизнеса риэлторской услуги и той ценности, которую мы этой услугой создаем для клиента. А технология – это вторично, она сама вытекает из Вашего же подхода.


И если просто по-честному задуматься о постулатах, которые существуют на риэлторском рынке, то окажется, что многие технологии или "так принято" иначе как бредом не назовешь!


Например. Занимаемся продажей объекта, рекламируем его, с собственником договариваемся о показах, а деньги берем с … покупателя! С какого перепугу?


Или вот. Берем в продажу объект (обычно это значит просто узнаем телефон собственника и смотрим один раз), рекламируем его по всем сайтам, а когда звонит посредник (а если он с клиентом???) просто бросаем трубку, с посредниками не работаем(((! Это какой-то риэлтор-животновод: и покупателю и продавцу вырастил и подложил по свинье, ешьте не обляпайтесь, клиенты дорогие!((( Про посредников я вообще молчу – эти «типа риэлторы»  их не замечают, внутренний посыл «посредники – козлы»! А сами то кто, не посредники разве???


Или вот, любимый аргумент для многих: кто заказал услугу – тот и платит. Вроде все ок на первый взгляд. Но если Вы работаете с покупателем, который реально попросил: помоги найти мне объект, то все еще ничего, это Ваша профессиональная консультация, Ваш уровень компетенции  и Вы можете, в принципе, ни с кем не делиться (хотя бы потому что, Ваш уровень может быть выше или ниже и как делить не понятно). Но вот если заключается договор с собственником, эксклюзивный на 100%, а комиссия закладывается «только для себя», то чем же Вы будете стимулировать, а по-другому – оплачивать работу тех, кто Вам приведет покупателя? С каких денег? Как же Вы поможете Продавцу, который на Вас рассчитывает, как на профи, что Вы ему найдете клиента даже под землей или в агентстве «Рога и Копыта»? То есть Вы ему говорите, чтобы он сильно не жмотился и платил Вам комиссию, а сами как-то… Денег с него жалко взять больше? И ради этого Вы готовы идти на риск не совершить сделку просто потому, что Вы не считаете трудом то, что другой агент уже нашел клиента на покупку, он ему уже позвонил, но у этого агента нет подходящего объекта, а он есть у Вас? И будете ждать, когда этот покупатель не поленится, засядет за телефон и интернет и все-таки, через несколько неудачных попыток (так как вы же делитесь с другими риэлторами) найдет Ваш бесценный номер и позвонит Вам лично? Ура, победа, Вы профи!((( Стоит ли потом удивляться, что и покупатели и продавцы о нас, риэлторах, столь невысокого мнения? То неуважение и чувство незначимости, которое мы «дарим» нашим клиентам не просматривается на первый взгляд. Но реакция общества, которое и есть наши клиенты, говорит сама за себя! Эта реакция – это и есть коллективный бессознательный ответ общества на наше отношение, надо просто честно себе в этом признаться!


Теперь о хорошем!))) Не все так печально! Есть много риэлторов, которые относятся к своим клиентам, как к огромной ценности. И всю свою работу строят, исходя из этого. Могу сказать, что в последние месяцы это стало намного заметнее – и на тренингах и на конференциях мы говорим именно об этом. Свое мнение почему это так – я написал в начале этой статьи. В общем, идем правильным курсом!!!)))
Игорю ГойдеАлексею Розумовичу и еще 2 пользователям это нравится
Все двинеться вперед гогромными темпами когда ПРОФИ поймут - ГЛАВНОЕ -доверительные отношения с клиентом.
ГЛАВНОЕ - ДОВЕРИЕ клиента к Вам , как к профессоналу, как к человеку.
Следующим вопросом и пониманием для ПРОФИ будет - как и благодаря чему такое возможно, как заручиться доверием клиента.
Что главное в этом фундаментальном процессе?
- Это Ваша РЕПУТАЦИЯ
Аристократы называли еще такое благородным слово - ЧЕСТЬ.
Все просто, если Вы блудите,если Вы обманываете и строите свой бизнес на разовых отношениях - Ваша репутация соответствующая.
Доверия не будет ни со стороны клиенто , ни со стороны коллег.
Нет чести, нет репутации - нет доверия.
Вы вне будущего.
3 сентября 2012, 21:10
нравится
Нет чести, нет репутации - нет доверия! Иван, классно сказано!
Какой кайф работать с клиентом который тебе полностью доверяет! И когда такие отношения длятся более десятка лет! Когда становишься семейным риэлтором не только для него, а для всей семьи, для его родственников и знакомых! Когда за спиной более трёх десятков различных операций с недвижимостью этого клиента и его клана!
Такое доверие дорогого стоит! Его надо заработать! Но оно того стоит! Десяток таких клиентов, которые тебе полностью доверяют и ты обеспечен работой навсегда!
С уважением, A&G!
4 сентября 2012, 08:12
нравится
А ещё Иван, я вспомнил , как в величайшем фильме "Жестокий романс" один из купцов даёт слово для другого при этом сказав " Честное Купеческое". С какой интонацией, с какой жестикуляцией, с какой мимикой. Ну эти всего два слова были достаточны !!! Они сильнее ста печатий и тысячи договоров на бумаге !
Заключая ЭД, я почему то, сразу после подписания забываю о: пока, что заключаю на 4%, забываю о том, что 4% могу заработать сам. Я сразуже предлагаю коллегам половину. Гарантированные 2%.Действительно вместе лучше, быстрее и веселее !
4 сентября 2012, 10:49
нравится
Вот он что ВИН-ВИН животворящий делает!!! А главное, что всем, именно всем, участникам сделки такой подход выгоден!!!! По тому как писали уже здесь многократно, что интерес всех сторон - в совершении самой сделки, которая уже решает конкретные задачи каждого! Так как же я могу, заключая экс, не думать об этом?? О чем мне еще думать то, по большому счету?
6 сентября 2012, 11:45
нравится
Улучшить сайт Соцсети