Хочешь подложить свинью собственнику – продавай его объект без договора!
Недавно общался с одним своим товарищем, бизнесменом. Затронули тему недвижимости, цен и эксклюзивных договоров. Ему стало интересно, что такое эксклюзивный договор и чем он отличается от остальных, неэксклюзивных. Он выслушал все мои объяснения и аргументы, а затем спросил: а что, разве можно работать по какому то другому договору, кроме эксклюзивного? Товар-то (недвижимость) один!
А, ведь, действительно он прав! Конечно, речь идет именно о продаже, а не просто о «размещении в базе». Для размещения в базе риэлтор-продавец и не нужен – пусть кричат «ура» те, кто считает, что оплачивать услуги должен всегда покупатель. Но в подавляющем!!! большинстве случаев именно собственник нуждается в услугах профессионального риэлтора-продавца!
Если исходить из той логики, что мы в любом случае защищаем интересы своих клиентов, то риэлтору-продавцу без разницы нуждается ли покупатель в своем риэлторе-консультанте. То есть любые споры в этом случае по поводу того, кто больше или меньше нуждается в риэлторе – бессмысленны! Потому что есть уже четко обозначенный интерес собственника: хочу выгодно продать, поэтому и привлекаю профессионала. Тем более что могут быть еще и вопросы документально-узаконительного порядка. Соответственно и собственнику тоже не важно, нуждается ли покупатель в риэлторе или нет. В итоге мы развели эти потребности в разные плоскости, которые, как правило, и не пересекаются.
Теперь о свинье))). На тренинге, который я проводил для риэлторов в Луганске, мы сформулировали такой вопрос: «Какую выгоду получит собственник (который реально хочет продать свой объект), если вы не заключите с ним эксклюзивный договор с оплатой комиссионных и возможностью вознаграждения риэлтора-партнера?»
Может быть он получит больше звонков от покупателей? Нет, но будет полно звонков от посредников, которые просто прозванивают базу, чтобы потом разместить рекламу этого объекта по цене, взятой с потолка.
Может все риэлторы города активно бросятся продвигать его объект? Тоже нет, без гарантии оплаты комиссионных это маловероятно.
Может он выручит больше денег от продажи? Точно нет, он продаст в итоге по минимально возможной цене и именно риэлторы будут этому способствовать.
Может быть он сможет продать в очень сжатые сроки? Конечно нет, эффективность и скорость оповещения потенциальных покупателей будет намного ниже.
Может быть риэлторы, которые приведут своих покупателей станут для собственника лучшими советчиками в том, как продать подороже? Вот уж вряд ли.
Так с чем же мы оставляем собственника, если не хотим (боимся, лень, не знаем, «у нас так не принято», «клиенты привыкли по-другому» и т.д. и т.п.) заключать с ним эксклюзивный договор на продажу? Видимо только со свиньей!...))))
А рассуждения по поводу "свиньи" отличные аргументы для продажи платной услуги собственнику недвижимости.
Возьму на заметку.
Это и есть профессиональная работа риэлтора.
Спасибо, Андрей за материал, имеющий реальное применение в процессе продажи услуги!