Андрей Козачек публикует статью
10 августа 2012, 13:44
1589
Анонс:
Риэлторы: продавцы, юристы, консультанты, эксперты, психологи, маркетологи – кто же мы такие? Копья переломаны - ясности нет!(((

Риэлтор, кто ты такой? Разрешите представиться: мастер спорта полковник Чингачгук!

В последнее время с новой силой возобновились обсуждения и споры в риэлторской среде о «справедливых услугах», «правильном течении денег», кому и когда больше нужен риэлтор и т.д. Всех тем и не перечислить, а хрипоты в обсуждениях меньше не становится.

Мне все это вдруг напомнило притчу о слоне и четырех слепых мудрецах, когда один, потрогав за хобот, сказал, что слон – это змея; другой, потрогав за ногу сказал, что слон – это бревно; третий, схватив за хвост сказал, что слон – это длинная веревка; четвертый начал тыкать в слона палкой и тот в испуге «обделал» своего обидчика, который затем изрек, что слон – это дурнопахнущая жидкая масса! А так как четвертый был самым большим авторитетом, то ему все и поверили…

Понятно, что все они были по-своему правы и в то же время не правы. Мне кажется, что в своих мнениях и обсуждениях мы с вами часто похожи именно на этих слепых мудрецов.

Например всего несколько дней назад, в одном из комментов очень уважаемого человека в риэлторской среде читаю: «Это продавец может продавать без риэлтора!» Фраза просто резанула как своей безаппеляционностью, так и своей бестолковостью! Зато уже намного понятнее и обоснованнее она звучала бы, к примеру, так: «Это продавец может продавать без юриста!»

Речь именно о том, что мы сами себя постоянно позиционируем как «механизаторы широкого профиля», а потом на эти же грабли и наступаем. А если разобраться, то для собственников мы должны быть продавцами (профи, конечно, знающие рынок, вопросы права, психологию и т.д.), а вот для покупателей, мы именно консультанты широкого профиля (но тоже профи). Разницу объясню на примере. Нам знакома фраза многих продавцов: «Найди мне покупателя на приемлемых условиях и я готов прийти только на сделку подписать договор и получить деньги!» А много ли раз вы слышали такую же фразу от покупателя: «Найди мне объект, подходящий моим условиям, сам обо все договорись, а я приеду только на сделку подписать договор и заплатить деньги».))) Смешно получилось? Сразу четко виден уровень доверия и переданных полномочий риэлтору в обоих случаях. Может по-этому так сложно порой получить высокую комиссию с покупателя, полномочий-то никаких он передать не готов, риэлтор здесь выступает в роли консультанта-помогальщика купить! Но то, что такой консультант достоин своей адекватной оплаты – никто не спорит.  Соответственно принцип, когда тот, кто заказывает музыку - тот и платит не нарушается!

В процессе подготовки объекта к продаже часто встречаются ситуации, когда необходимо участие юриста (узаконение, наследство, споры, признание права собственности и т.п.). Только я не помню, чтобы это входило в стоимость риэлторских услуг по продаже! Это всегда оплачивается по отдельной статье расходов для собственника. А юрист покупателя в большинстве своем только проверяет, насколько это возможно, правильность и законность подготовленных документов, а если процесс еще не завершен, то и консультирует уже обе стороны. Цель на самом деле одна – привести в соответствие документы, чтобы все было законно и сделку можно было совершить без рисков для сторон. Но я согласен с другим нашим уважаемым коллегой, что часто юристы просто начинают меряться у кого длиннее…., забывая об истинных интересах сторон, в реализации которых и находится сама сделка. Но я сейчас не о юристах.

 Я думаю, что из всех ролей риэлтора, которые мы вкладываем в эту профессию, только роль продавца достойна максимальной комиссии. Действительно, юрист или эксперт-оценщик, консультант или психолог достойны оплаты своих услуг. Но вот вопрос к нам же с вами: вы готовы именно этим специалистам платить процент от сделки, а не фиксированную плату, почасовую и т.д.??? С другой стороны, классному продавцу, который может создать спрос и управлять им, грамотно презентовать объект, работать с партнерами и в итоге привести реального покупателя с деньгами, вы готовы заплатить именно процент? Я - да, делал это много раз! Уверен, что большинство из вас тоже это делали не раз.

Я не думаю, что моя статья может утихомирить многолетние споры  о правильной и неправильной работе риэлторов. Я хочу, чтобы мы взглянули на все шире и масштабнее, может тогда и слон у нас будет слоном, а не веревкой или бревном)))). Я приветствую идею о том, что тот, кто заказывает услугу, тот ее и оплачивает. Но я не вижу никаких противоречий в том, что риэлтор продавца на эксклюзиве делится с риэлтором покупателя, обеспечивая тем самым эффективную продажу и что риэлтор покупателя может получать деньги и от своего клиента за свою работу консультанта по покупке (профи в знании рынка, психологии, праве и т.д.). С точки зрения продавца и самой идеологии продажи (комиссия за приведенного клиента) все происходит правильно. С точки зрения покупателя  - защита его интересов, снятие страхов – оплата услуг своего риэлтора-консультанта тоже обоснована. Но всегда ли риэлтор покупателя делает что-то большее, чем профессиональный показ объектов из базы или газеты???   

И вот тут в комментах, кто-то, кто держит за хвост слона кричит: да, это, веревка, он правильно говорит! А другие, схватив слона за хобот поддерживают такого же: респект, ты молодец, точно, это змея! Третьи, увидев ногу кричат: это не справедливо, слон – это бревно! Ну а четвертые, поддерживая самого авторитетного уверены, что слон – это г…но!)))

Картина маслом!)))

Роману СубботеИвану Змейчуку и еще 5 пользователям это нравится
Андрей, на прошлой неделе продал ещё один ЭКС. Однокомнатную квартиру. Было тяжеловато перезапустиь продажу. Иесяц назад квартиру продавали с десяток агентств за 29 т с торгом до 27. И 27500 продавца устраивало. Но кум продавца, мой товарищ посоветовал меня, что мол Игорь продаст дороже. Мы встретились и выпили по бакалу холодного ровенского пива в несусветную жару. Только по бакалу. На следующий день я заключил ЭД на 4%. Цена 31000. Продал за 30000. Маловато времени было. Клиент сам попросил - Игорь скинь 1000. Ну и продал за 30000. Выгодно продавцу? Он сам сказал, что выгодно. А мне выгода и материальная и в плане обучения. Ведь для меня это ново. Радует то, что 2% заработала моя коллега. Действительно радует. Так вот, риэлтор покупателя - Алла - сделала всё отлично, но особенно то, что очень грамотно повела себя на задатке. На просьбы клиента о торге, ну хотябы на 1000, 500, 200 и 100 у.е. вежливо спрашивала меня , а не собственника(он сразу сказал - я собственник а продаёт Игорь) ну может немного сбросите? Прекрасно понимая , что я не сброшу, спрашивала тихонечко - а может? А девушка покупатель очень полюбила нашу квартиру и махнула рукой приэтом сказав : ну чтоже Вы такой неуступчивый. И сделка прошла легко, весело но главное заработанные нами деньги были поравну разделены. Наверное Андрей в нашем случае слон у нас был слоном. Спасибо за Ваш пост.
10 августа 2012, 14:28
нравится
Искренне рад за Ваши успехи, тем более совместные сделки с коллегами! Я о том и писал, что если мы делаем все правильно, в соответствии со своими ролями и целями клиентов, то все получается легко и быстро и все довольны. Правило 5Т из тренинга помните?)))
10 августа 2012, 14:35
нравится
Конечно же помню ,Андрей ! (то, тогда, с теми, там и таким образом). Всё хорошее и полезное как то не забывается ! Хотя жаль, что и плохое не всегда можно забыть или стереть с памяти. Мой друг нотариус, умнейший человек, учит меня : Игорь научись всё плохое пропускать вскользь ! Учусь. А хорошее брать, впитывать в себя и обязательно делиться с другими ! Да действительно 2+2=5 СИНЭРГИЯ !
10 августа 2012, 15:07
нравится
Вчера получил комментарий этой статьи, которую я разместил также на фейсбуке в группе NERS.RU от Александра Романенко - авторитетнейшего человека среди риэлторов России, Европы, да пожалуй и мира! Думаю, что могу разместить здесь, на профессиональном риэлторском форуме этот коммент в виде полной цитаты:

Александр Романенко: Андрей, благодарю Вас за содержание. Редко услышишь или прочтешь подобное от риэлтора. Поздравляю!

Ссылка на комментарий: http://www.facebook.com/groups/ners.ru/
18 августа 2012, 14:20
нравится
Андрей, очень правильная статья и я тоже хочу вас поздравить. Ни кому еще не удавалось, так эмоционально показать не правильный подход к выбору образа профессионального риэлтора. Спасибо огромное, рад знакомству с Вами. Очень хочу попасть на Ваши тренинги
18 августа 2012, 16:40
нравится
Юрий, это отлично, что наше видение совпадает - легче будет и в работе и в общении!)
Кстати, ближайший мой тренинг на тему "ПРОФЕССИОНАЛЬНАЯ РИЭЛТОРСКАЯ УСЛУГА СОБСТВЕННИКУ - ОТ ЗАКЛЮЧЕНИЯ ЭКСКЛЮЗИВНОГО ДОГОВОРА ДО СДЕЛКИ И ПОЛУЧЕНИЯ КОМИССИОННЫХ" будет в Луганске 24-25 августа. Если Вам интересно, напишите на почту, я сброшу Вам координаты организаторов.
Но в любом, случае до встречи в Одессе 14-15 сентября на конференции!!))
20 августа 2012, 11:16
нравится
И продавец продал 4 слона.
))
18 августа 2012, 16:20
нравится
А с СПП так и бревно продал, и веревку, и змею, и г.... в подарок!)))))) Это просто шутка!))) Но главное, что все остались довольны!!!!))))
18 августа 2012, 22:54
нравится
Улучшить сайт Соцсети