Андрей Козачек публикует статью
7 августа 2012, 18:01
503
Рубрика: Практика
Анонс:
Почему одни и те же люди, когда становятся покупателями или продавцами кардинально меняют точки зрения и обычная аргументация не работает?

Покупатель и продавец: две точки зрения

Вот интересно, когда мы говорим о наших клиентах, не важно покупателях или продавцах – они же все равно наши, мы обычно приводим для них аргументы по поводу покупки или продажи, включаем «железную» логику, приводим в пример наш опыт и количество сделок и т.д. т.п. А потом оказывается, что каких-то аргументов не хватает или они вообще не действуют, или клиент просто «уперся» и все! Конечно, можно обижаться, соглашаться на невыгодные условия, закусив губу все равно продолжать работать, а можно обидеться и со значимым важным видом вручить визитку, мысленно послав клиента к черту…


Недавно работал с клиентами, которым нужно и продать и купить квартиру (элитный сегмент). Так вот, когда мы говорили о покупке, то есть они выступали в роли покупателей, все было четко, логично и аргументировано: из чего складывается цена, рыночные показатели и т.д. Но как только заговорили о продаже их квартиры  - та же логика и аргументы были выброшены в печь! Включилась эмоциональная составляющая, а при этом логика перестала работать напрочь и составляющие цены продажи уже ничем логичным невожможно было объяснить! Когда я им указал на это – они сами были немало удивлены такой своей метаморфозе! Так вот, противоречие в том, что цена объекта формируется продавцом с учетом эмоции, а оплачивается покупателем (как правило) на основе логики!


Понимание этого важно для риэлтора при заключении эксклюзива и определения рыночной стоимости, а также для того, чтобы эмоции самого риэлтора (типа: продавец неадекватный) не помешали ему определить истинную ценность продажи для продавца и взять объект в продажу, заработав свои комиссионные!


 


Действительно, бывает, что пришел человек, который практически никогда не будет работать с посредниками и всегда будет избегать оплаты их труда. При таких условиях второй способ абсолютно нормален, даже обижаться при этом глупо (а это всегда глупо!))). Вот свежий пример из практики фотографов, которые тоже, кстати, услугами занимаются, хотя и есть нечто материальное (фото, файлы, фотокниги, альбомы и т.д.). Так вот иногда находятся клиенты, которые говорят: «Так, а что вы делаете, просто пару раз кнопку на фотоаппарате нажимаете???» А им: «что этому уже много лет учатся и фотоаппараты дорогие покупают и знают как свет выставить и т.д. А в ответ (держитесь за стулья!): «Так это ж ваши проблемы, что вы там покупаете и где учитесь, мы тут при чем?» Так это ж для Вас мы и делаем, чтобы Вам классную картинку сделать, чтобы было качество настоящее!!! В ответ: «А, ну да, хорошо, мы тогда еще подумаем».


Ничего не напоминает из нашей жизни?

Маргарите ПогосбековойАндрею Козачьку и еще 2 пользователям это нравится
Извечный вопрос Абрама - а мы покупаем или продаем))))
7 августа 2012, 19:13
нравится
Андрей, искать логику в системе продаж бессмысленно. Редкие личности воспринимают куплю-продажу как ПРОЦЕСС, а не как обычную процедуру. Знаете, меня поразил один факт из жизни британцев. Мы были в Лондоне. "Промониторив" чертову дюжину баров, мы осели в русском ресторане, где была картошечка в мундирах, селедочка, огурчики и даже "Балтика-3". Разговор зашел о нашем различии с англичанами. В ресторане не было свободных мест, там были армяне, азербайджанцы, казахи, евреи, давно уже проживающие в Лондоне.. из русских только мой муж)) НО!!! Все там были РУССКИЕ. Мы подтрунивали над наивными и холодными "бритишами". "Предсталяешь,-горячился бывший чемпион мира в легком весе Теймураз.-У моего тренера родился сын. Мы пришли забирать его жену с ребенком. как положено, орали под окнами, пели песни, танцевали, распивали шампань, приехали на 3х авто, машина цветов, короче, все, как у людей. А тут пришел англичанин с корзинкой. Вышла жена. Ни цветов, ни шампани. Моча взял сверток, положил в корзинку, и они пошли. Все буднично, скучно, ФУУУУ!"
Я тогда подумала, что роды в нашей стране-это не просто праздник, но и риск, и по сути, лотерея (сорри, но женщины меня поймут). А у них-ПРОЦЕДУРА. И ВСЕ!
Мне бы очень хотелось, чтобы покупка и продажа недвижимости стала на РН просто процедурой. И тогда будет нам счастье!
P.S.Как Вы думаете, это фантастика?))
7 августа 2012, 20:32
нравится
Не думаю, что в нашей стране купля-продажа может стать просто процессом в обозримом будущем, хотя и исключения тоже бывают. ))) У меня самого был такой случай, когда молодой парень подписал все документы на продажу у нотариуса и уехал в поликлинику, попросил туда завезти потом деньги (немаленькие, "красная линия"). Приехал я через час, он завернул толстенную пачку в лист А4, положил в файлик, попрощался и пошел себе по улице!)))
Но это скорее курьез. А логика моя в том, чтобы всегда знать: МОЖЕТ БЫТЬ ЕЩЕ КАК-ТО ПО-ДРУГОМУ! По-моему, это логично!)))

А про Лондон... Мы в Лондоне их пабы, кроме как рыгачками (простите, за мой английский) никак не называли и кроме фиш энд чипс ничего оригинального не пробовали. И пиво они пьют из каких-то стаканов, взятых после уроков в кабинете химии))) Да много еще можно чего вспомнить смешного, по нашим меркам. Они другие, и в этом есть логика!

Но после посещения одного из тамошних агентств недвижимости, мы у себя в каждом офисе повесили плазмы, где постоянно шли наши промо-ролики и показывались объекты, да так, что с улицы за версту видать!!! Там, у англиков, подсмотрели)))
7 августа 2012, 21:14
нравится
Да, насчет еды-точно, кухня хоть куда) Насчет бизнеса: у них есть чему поучиться. Кстати, они не замррачиваются насчет сервиса, в 17-00 никого не найдешь в офисе, в субботу и подавно. Телефоны не отвечают. Но сама система построена грамотно и работает, черт возьми! Если бритиш обратился в АН, то ему и в голову не придет несколько дней выносить мозг, звонить через каждые полчаса, консультироваться, какой новострой лучше, а на третий позвонить и сказать: "Я выбрала квартиру от застройщика, 100 метров в 2х уровнях, как Вы думаете, хороший выбор? Да, ну, спасибо)"
7 августа 2012, 21:25
нравится
Андрей, во всем с Вами согласен. Но есть моменты когда договариваешься с клиентами о комиссионных и заключаешь договор, а после того как они уже определились с выбором или покупатель сказал, да,я беру, начинаются качели. А почему Вы так много берете, Вы же показали один объект и он подошел? Начинается синдром вовочки, а за что вам собственно? в такие минуты не возможно сдержаться и хочется кому-то дать в рожу, но ни разу я себе этого не позволил, не то воспитание. Наша работа это постоянная работа с возражениями, причем вот такими абсурдными, как у Вас в примере. Пока мы не поднимем нашу профессию на самый высокий и престижный уровень, мы будем получать абсурдные связанные с уплатой нашего гонорара
7 августа 2012, 20:56
нравится
Юр, а вот теперь дальше мысль разовьем: покупатель-то решение принимает эмоцией, а деньги платит логикой. А продавец наоборот: решение о продаже принимает логикой, а вот устанавливает цену и принимает оплату - эмоцией!
Исключения, конечно, бывают, но только подтверждают эти правила.
Ваш пример, как раз и говорит о том, что риэлтор далеко не всегда способен действовать гибко, т.е. проактивно (не реактивно), чтобы быстро и, главное, адекватно отвечать на развитие ситуации!
А клиенту-то по фигу, на каком престижном уровне находится наша профессия - там ЕГО деньги и он будет руководствоваться своими мотивами, основанными на логике или эмоциях. Хотя я - за подъем престижа профессии в любом случае, стараюсь на этом поприще как могу!)))
7 августа 2012, 21:25
нравится
Улучшить сайт Соцсети