Андрей Козачек публикует статью
15 мая 2012, 19:42
1762
Анонс:
"Установить доверительные отношения с клиентом" - что мы подразумеваем, когда это говорим и что подразумевает под этим клиент?

Без чего не бывает эксклюзива?

Читаю блоги и комментарии, слушаю коллег на конференциях и встречах и вижу одну и ту же КАРТУ ТРЕБОВАНИЙ: нужно, чтобы клиент «сам понял свои ошибки», «сам настроился на конструктив» и еще «сам выключил собственное сопротивление» - вот тогда я готов работать с ним, не покладая рук!

Не хотим тратить силы и время на завоевание доверия! Хорошо, хоть, что не все коллеги придерживаются такой позиции.

Везде и всюду уже говорим о том, что нужно заключать эксклюзивы, получать комиссию от продавца, делиться с партнерами, а ведь это невозможно без внутренней позиции ВЫИГРАТЬ-ВЫИГРАТЬ и без ДОВЕРИЯ!!!

 

Когда говорим в общем, вроде все понятно: эксклюзив, заключаем, делимся, продаем. А на деле:

  1. Экс без оплаты со стороны продавца (уже изживает себя).
  2. Экс устный, без договора.
  3. Разделение комиссии с партнерами – зачем?, я и сам продам.
  4. Одних правила понимают так - других этак.
  5. Я беру с продавца – ты бери с покупателя, я не претендую.
  6. Я защищаю интересы продавца – ты покупателя, интересы-то разные, будем защищать дальше!

 

И еще много всяких вариантов, которые мешают нам оказывать действительно профессиональные услуги, а не «отжимать» то у клиентов (не важно покупатель или продавец) то у партнеров-риэлторов. А понимания того, что интерес-то у всех один - СДЕЛКА - не хватает, хоть ты тресни! 

 

А кроме понимания, это опять касается ДОВЕРИЯ. Ведь на многих тренингах, где говорится об эксклюзивной услуге, тоже говорится о доверии. Но что это значит для каждого? Какие жизненные установки помогают его создавать, а какие нет? Что такое ЦЕННОСТИ для каждого, что им движет в любых ситуациях?

Мы привыкли говорить о доверии, как чем-то само собой разумеющимся. А как на самом деле работает механизм «установления доверительных отношений»? Вряд ли где-то большинству из нас рассказывали. 

 

Вот всего пару дней назад закончилась Ялтинская конференция и впечатления еще совсем свежие. На секции «Управление и обучение в риэлторском бизнесе» опять была дискуссия на тему ДОВЕРИЯ. В своем выступлении я дал одно из лучших определений: ДОВЕРИЕ – это высокий профессионализм + хорошие черты характера. То есть ДОВЕРИЕ возникает, когда мы демонстрируем именно эти наши знания и качества характера. Вроде все просто, но про черты характера, думаю, многие будут спорить до хрипоты. А зачем? В действительности и так все это понимают. Хитрость в том, что понимаем, но не принимаем и не живем этим! А жить этим - это уже намного сложнее, но можно учиться и стремиться, получится!

 

Сложнее (а тому, кто начал учиться и понимать - легче!!!) станет уже тогда, когда осознаешь, что единственный путь к успеху – через игру Вин-Вин (выиграть-выиграть), а это значит: относиться к успеху (заработку) другого как к своему собственному! Это уже не просто красивые слова,  это требует высочайшего уровня сознания!  Без этого невозможно создавать и увеличивать свой БАНК ЭМОЦИОНАЛЬНОГО ДОВЕРИЯ  с клиентами!

 

Есть очень емкое определение, что такое бизнес- это знания + умение договариваться, т.е. ПЕРЕГОВОРЫ. А какие успешные переговоры могут быть без доверия? Опять туда же. А в нашем бизнесе без создания доверительных отношений, без навыков переговоров – уже никуда! И с каждым днем это становится все отчетливее и понятнее.

А как у вас с доверием к другим, коллеги? 

Алексею РозумовичуИвану Змейчуку и еще 6 пользователям это нравится
Добрый вечер ! Я думаю, что доверие, очень тяжело, а может и невозможно, построить. Это обоюдное, одностороннего доверия не бывает, чувство заслуживается временем (иногда минутами, иногда днями, а иногда годами) правдой, искренностью ну и ещё чем то , что нельзя описать словами ! Я стараюсь его заслужить ! И желаю того же партнёрам ! Давайте стараться ЗАСЛУЖИВАТЬ ДОВЕРИЕ ! Время ещё пока есть !
15 мая 2012, 20:18
нравится
Андрей, боюсь, что Ваш пост - камень и в мой огород. Ведь в своих комментариях я писала, что не собираюсь участвовать в соцсоревнованиях.
Постараюсь объяснить свою позицию. Для этого по пунктам разобью, в каких случаях я работаю с возражениями и трачу драгоценное время на преодоление этих возражений. И во второй части, каких случаях отказываю 100%.
1. Если клиент обратился ко мне по рекомендации или прочитав обо мне в интернете - как бы он не был настроен, работаю ВСЕГДА;
2. Если клиент обратился в наше агентство, но не готов подписывать договор, а просто, как мне иронично сказала продавец в Лондонском магазине, "Only look?" - не гнушаюсь проводить к себе в кабинет и провести "Мастер-класс" для персонала;
3. Если клиент позвонил по телефону и предложил "записать" квартиру. Обычно я спрашиваю: Так Вам помочь продать или "записать"? И соглашается показать квартиру и познакомиться - продолжаю выстраивать отношения.
Я НИКОГДА не продолжаю деловые отношения, если:
1. Клиент готов подписывать любые договоры со всеми агентами в городе (бывают случаи, что даже эксклюзивы(!) , насчитала 3 таких экса на одном коммерческом объекте), все знает, и сам свой объект рекламирует (зачастую, бездарно). Хотя иногда, после полугодовой рекламно-популярной компании объекта к нему можно вернуться. Когда собственник устанет и начнет включать интеллект:)
2. Клиент считает риэлторов дармоедами и "пиявкой на теле трудового народа";
3. Говорит, что хочет получить сумму, не менее... А если нет, то никуда не торопится, и еще годик-другой подождет. В моей практике был владелец, который очень просил меня продать магазин именно за нужную ему цену. При этом готов был заплатить ЛЮБЫЕ деньги мне, как риэлтору. На вопрос, а если рынок не даст такой цены, он ответил: А мне сказали, что Вы Волшебница и найдете МОЕГО покупателя. Я почувствовала себя Золушкой, надевшей туфельку на ножку 40 размера своей сводной сестры:) И - отказалась;
4. Неликвидный объект. Да, как бы Вы со мной не спорили и не критиковали, я доверяю собственно интуиции. И если мои флюиды на этом объекте прячутся по углам- уж, простите, нет. Ну, не могу я браться за продажу объекта, если у меня самой нет уверенности, что смогу помочь.
5. Репутация клиента, мягко говоря, оставляет желать. Если клиент хоть раз не заплатил риэлтору, или имеет "мутную" репутацию в деловой среде - увольте, доказывать что-то кому-то не буду. Предпочитаю иметь дело с людьми порядочными и свой гонорар получать с благодарностью и удовольствием. По рекомендации Артура Павловича с клиентами больше не сужусь по принципиальным соображениям.
И последнее. Все это я могу себе позволить только сейчас, после 19 лет каторжной работы по принципу "win-win":)
15 мая 2012, 21:20
нравится
Елена, мне как раз Ваша позиция очень импонирует и камней в Ваш огород я бросать не хотел. Проблема в том, что многие вроде все понимают и даже говорят хорошо, а на деле... Клиент или уходит или остается недовольным и доверие к нам, риэлторам, сильно падает.

Я не говорю о ком-то конкретно, но тенденция такая есть. Об этом я и писал.
15 мая 2012, 21:38
нравится
отличный эксклюзив бывает от доверительных отношений,на основании рекомендации,а лучше ,как личный доктор,частный преподаватель или личный СЕМЕЙНЫЙ МАКЛЕР,а возможности у семьи - большие,поделиться уловом - дело хорошее,но не для тех,кто в школе подножки ставил из подтишка своим ровесникам или грыз яблоко,закрывшись в шкафу,а дать удочку и научить ловить - удел "настоящего мастера" ,а у нас в основном получается,что Человек человеку – Дантес, Сальери и Раскольников.
15 мая 2012, 22:59
нравится
Хорошая статья. С энергетикой.
16 мая 2012, 10:48
нравится
как раз в тему: случай "... о доверительных отношениях..."
Штатный риелтор подписал договор с клиентом. Отношения более чем доверительные ( хотел вообще устно "подписать" экс, за что получил по шее и подписал письменно). Продавец хорошо знакомая девушка. После того как агентство начало работу, через неделю действия договора она звонит и говорит "Сережа я сама нашла клиента, спасибо за помощь"... Сережа мягкий человек приходит и с грустью в глазах сообщает, что экс "уплыл". О том как Сереже "промывали мозги" и "открывали глаза" говорить не буду. Сейчас все еще как говориться свежо, но лично я намерена дойти до "победного", как говориться, конца.
Так вот мысль моя следующая, что кроме доверия клиентам надо четко и где-то даже жестко рассказать что льзя, а чего нельзя и что ему за это будет. А то как-то только преимущества и доверие...
17 мая 2012, 18:47
нравится
Добрый вечер! Я думаю, что НИКАКАЯ жёсткость не поможет, по большому счёту, разрешить непонятность между риэлтором и клиентом. Ведь мы же ОЧЕНЬ любим свою работу. Зачем с самого начала эти настройки на льзя и нельзя. Ведь подписание договора является откликом на Ваши положительнейшие намерения, намерения помочь за вознаграждение, это письменное согласие на Вашу помощь, за которой ИМЕННО к Вам обратился КЛИЕНТ. А Сергею и Вам УДАЧИ в нашей РАБОТЕ, ОСНОВАННОЙ НА ДОВЕРИТЕЛЬНЫХ ОТНОШЕНИЯХ ! Или я ошибаюсь?
17 мая 2012, 19:22
нравится
Девиз нашего департамента недвижимости
С клиентами - не судимся!
Полностью поддерживаем Ваше мнениею
Доверительные отношения либо есть , либо нет.
Если нет - не рабтаем. Так всем лучше.
17 мая 2012, 20:38
нравится
Игорь, возможно я не правильно выразилась. Делать акцент при подписании договора, наверное так. Пусть это звучит так: "Вы мне доверяете?", "Да, конечно", "Тогда я хотел бы отметить, что с момента подписания договора (делаем акцент), это мне необходимо для (доступное объяснение)" и только после этого подписывать договор. А не "Вы мне доверяете, тогда подпишите договор, а там жизнь покажет :-)" . А ДОВЕРИЕ, немножко перефразирую автора со словами которого согласна на 100% - это ты и твой профессионализм.
18 мая 2012, 10:21
нравится
Конечно же, Вита, я с Вами согласен, что мы просто акцентируем то, что снашей стороны будет делаться и будет сделано всё возможное и даже немного невозможного для выполнения взятого на себя обязательства. И тактично обьясню, что в КАЖДОМ пункте договора, между строк, прописывается слово ДОВЕРЯЮ ! А потом показываю свой плакат на стене, где написано " ПОКУПАЙТЕ И ПРОДАВАЙТЕ С БЛАГОДАРНОСТЬЮ !" Да, многое ещё не получается, но когда , скажу формулировкой Андрея Козачека ( БЭД(банк эмоционального доверия) наполнен достаточно ДОВЕРИЕМ (плюс конечно же наш профессионализм) тогда ОБЯЗАТЕЛЬНО НА ВЫХОДЕ БУДЕТ ХОРОШАЯ СДЕЛКА !
18 мая 2012, 11:06
нравится
Игорь, я у каждого человека который мне нравиться чему-то учусь. У тебе возьму позитивный настрой :-) Спасибо.
18 мая 2012, 20:11
нравится
Вита, не совсем понятно, что Вы имеете в виду когда пишете, что "намерены дойти до "победного", как говориться, конца"? Что Вы делаете с клиентом и с сотрудником Сергееем?
20 мая 2012, 01:18
нравится
Это значит, Андрей, то, что просто фразы "а, так Вы сами нашли клиента, ну ладно, удачной сделки :-), извините что натоптали..." - не будет. Неделя прошла с момента подписания договора. Был ряд показов с клиентской базы. Информация предоставлена коллегам по цеху. Размещена реклама. Пока договорились о встрече с клиентом, дабы обсудить сложившуюся ситуацию. О построении разговора и результатах сообщу дополнительно.
21 мая 2012, 15:37
нравится
Вита, позволю себе напомнить рецепт "промывки мозга" агенту перед заключением эксклюзивного договора с собственником. Научите Сережу сказать примерно следующее:
"Наша помощь Вам состоит не в том, чтобы найти покупателя (это Вы можете сделать сами без нас и очень легко и просто, мы Вам подскажем, где дать рекламу), а чтобы сделать комплекс профессиональных сложных действий с применением имеющихся только у нас технологий и инструментов, направленных на то, чтобы в и итоге Ваш объект был продан по максимально возможной цене. Вот в чем смысл нашей работы, и вот почему Вы выигрываете, нанимая нас за 6% и поручая нам на эксклюзиве провести всю эту работу. Поэтому договариваемся сразу - как только "находите" покупателя (а они, кстати, пойдут к Вам сами напрямую как только мы начнем работать, никуда мы с Вами от этого не денемся, покупатели не очень сегодня любят риэлторов после 20 лет работы моих с позволения "коллег") - давайте ему мою визитку и направляйте ко мне для всех дальнейших переговоров. Максимальная цена создается только сосредоточением всех переговоров в одних профессиональных (моих) руках для концентрации спроса и убеждения самого мотивированного покупателя, что он может потерять этот замечательный, самый лучший объект".
После этого клиент вряд ли скажет "спасибо за помощь, но я сам нашел покупателя, вы свободны".
20 мая 2012, 23:29
нравится
Артур Павлович, К сожалению, продавец, может и последнее парировать, мол переговоры я и сам могу провести, я умею торговаться. Доказывать надо примером, а не словами. Или я не прав?
20 мая 2012, 23:58
нравится
Юрий, это одно из любимых возражений наших клиентов!
Для меня никогда не было фактом, что риэлтор умеет лучше торговаться, чем клиент. Это в нашем то Днепре или в Одессе?))))
Два дня назад закончил большой тренинг в Харькове. И это возражение мы там разбирали. Я даже предложил специально провоцировать клиента на это возражение. Для того, чтобы задать ему затем следующий вопрос: "Как Вы думаете, покупатель, который уже знает, что Ваш объект продается риэлтором на эксклюзиве, приходит к Вам для того, чтобы заплатить Вам больше?"
Ответ очевиден и не требует доказательств: покупатели, которые знают, что объект на эксклюзиве (мы же работаем, рекламируем и т.д.) будут приходить для того, чтобы сбить цену, без участия риэлтора. А продавцу это не нужно и картина для него становится очевидной! А оперируем мы в ответе простой и понятной экономической категорией: больше - меньше.
21 мая 2012, 10:10
нравится
Не уловила смысл... Покупатель приходит напрямую продавцу, чтобы предложить совершить сделку без риелтора. Обычно логика такая: "Цена квартиры 100 рублей. Вы оплачиваете комиссию своему агенту, предположим минимум, 3 %. То есть вам остается 97 руб. Я предлагаю совершить сделку без него, я сам (или мой юрист) помогу вам подготовить документы. Я заплачу вам 98 рублей, которые останутся все вам. Как не нести ответственности по договору - мой юрист подскажет вам. А если вы не принимаете мое предложение, то я готов купить вашу квартиру через вашего риелтора, но за те же 98 рублей, больше я не дам. И когда с них вы заплатите комиссию, у вас останется 95. А если не устраивает - что ж, я найду другую квартиру, предложений много. А к вам другой покупатель придет неизвестно когда..."
Что посоветуете в этом случае?
21 мая 2012, 12:19
нравится
Вопросов нет, - отвечу я.- Но у меня сегодня есть уже предложения от других покупателей. Если Ваше предложение окажется единственным, мой риэлтор перезвонит Вам и сообщит о нашем согласии. А если другие покупатели окажутся расторопнее, или им просто очень понравится моя квартира, то уж простите. И не дай Бог, я конечно, Вам не отказываю! Я просто хочу, чтобы в руках у моего риэлтора были все, абсолютно все , ценовые предложения по моей уникальной квартире. И чтобы он, как умеет только он один, так сконцентрировал спрос на рынке, чтобы я получил максимальное количество клиентов. И, естественно, имел выбор. Потому что имея одного единственного покупателя, я не могу быть уверен, что не продешевил.
Давайте вернемся к этому разговору, ну, скажем, через неделю. ОК?
21 мая 2012, 12:47
нравится
К большому сожалению, Елена наши продавцы так сказать просто не могут - не учились, не тренировались и т.д.
Но будет большой молодец тот риелтор, который добьется понимания собственником мыслей выложенных в вашем посте. И поведет себя так, что доверие к нему будет незыблемо.
И пусть покупатели ходят: стадами.
21 мая 2012, 12:59
нравится
Маргарита, это простое предложение называется простым словом "Украсть". То есть некий покупатель предлагает Продавцу УКРАСТЬ у Вас деньги! Жаль, что мы так легко сейчас оперируем такими понятиями: говорим реально о краже, а называем это "бизнесом" или "интересами клиента" и т.д.
К примеру, я хочу купить кондиционер за 4000 грн. плюс установка стоит 1000 грн. Продавец в магазине мне так и говорит - 5000 грн. с установкой. Предположим, что я плачу за все по факту, без предоплаты. То есть по логике, которую Вы привели, мне нужно после установки кондиционера у меня дома, прийти к продавцу и сказать: давай я тебе заплачу за конд не 4000, а 4200, это же реально больше! И продавец, окрыленный заработком тут же должен согласиться!))))((((
В реальной жизни такое даже не смешно звучит, а про таких людей и говорить нечего...
Зачем же мы постоянно у себя в голове в первую очередь создаем всякие страшилки и гадости? Чтобы потом получить это в реальной жизни?
Для нас же не является естественным способом жизни - КРАЖА?! Зачем же мы другим его приписываем?
22 мая 2012, 11:27
нравится
Андрей, под любое действие можно подвести обоснование (или оправдание). И эти ситуации не из головы, а из реальной жизни. К какой совести можно призывать, когда речь идет о сумме, в десятки раз превышающей месячную зарплату того же продавца! И когда на одну чашу весов ложится очень значительная сумма, на которую можно сделать, например, ремонт в квартире, которую продавец покупает взамен продаваемой, а на другую - порядочность перед риелтором, которого он видел несколько раз в жизни и больше никогда не увидит. И КРАЖЕЙ он (продавец) это не назовет, потому что начнет считать и оценивать реально сделанное риелтором: разместил объявление, показал квартиру и ... А всё, остальную часть работы продавец не видит, он просто не может ее оценить...
А пример Ваш с установкой кондиционера - сплошь и рядом такое встречается. Приходит клиент в фирму, получает всю информацию, а потом договаривается с мастером напрямую. Если за установку кондиционера от фирмы, которая берет за это 1000 грн., мастер получает 100 грн., то вероятность того, что он согласится на такое предложение клиента - больше 50 %. И бороться с этим можно или строгим контролем над мастером (сделать так, чтоб он настолько дорожил своей работой, что эти условные 100 грн. для него перестали бы бы значительной суммой), или очень убедительным донесением до клиента информации, что работая с мастером напрямую он рискует в будущем потерять больше - на отсутствии гарантии на установленный кондиционер, на отсутствии сервисного обслуживания и т.д.
Хотя, по большому счету, пример с кондиционером в принципе не совсем корректный, он к другой ситуации... Например, когда агенту предлагают не проводить сделку через агентство...
22 мая 2012, 13:22
нравится
Маргарита, я-то как раз уверена, что % где-то 50 из установщиков кондиционеров согласятся заработать, сделав "левак" и глазом не моргнут. Менталитет-с:)
Так вот, я абсолютно уверена, что практически любой продавец, которому предложат сумму большую, чем при помощи риэлтора, задумается... А остановить его может либо страх перед неотвратимостью наказания, либо внутренняя порядочность. Я думаю, что хорошо разбираюсь в людях, и стараюсь на уровне первого общения сделать выводы, стоит ли мне вступать в деловые отношения с таким человеком. То есть опять: есть доверие или нет. В подавляющем большинстве случаев я не ошибаюсь. Но в последний раз (в последней статье), видимо, приняла покупателя за приличного и порядочного человека. И ошиблась.
23 мая 2012, 21:53
нравится
Без сомнения, мы неплохо разбираемся в людях! Но иногда просто теряем бдительность, включаемся на эмоцию и нам кажется,что мы уже и так все прочувствовали и все знаем. А действительность оказывается другая...
Вывод простой: делай то, что нужно делать! Тем более что делать - мы уже знаем!
24 мая 2012, 12:40
нравится
Андрей, я тоже не понял примера на Вашем тренинге. Можно еще раз и поподробнее. Если покупатель обходит риэлтора, он предлагает всегда продавцу больше, чем он получил бы с риэлтором. Это же очевидно. Так в чем же заключается Ваша провокация, объясните пожалуйста.
23 мая 2012, 12:28
нравится
Юрий, здесь два варианта событий.
Первый. Покупатель пришел к Продавцу напрямую, чтобы просто договориться, без риэлторов, но оплата комиссии не отменяется. То есть Покупатель все равно торгуется на меньшую сумму! А чтобы собственник не прогадал, предлагает ему де-факто украсть часть деньги у риэлтора, нарушив договорные обязательства и т.д. т.п.

Второй. Покупатель пришел с Продавцу напрямую сразу с мыслью украсть все деньги у риэлтора, то есть кинуть! А за объект в итоге все равно заплатить меньше! Тут вопрос к нам: что ж это за договор мы такой эксклюзивный заключили, что нашу услугу не ставят ни в грош?!

На самом деле и первый и второй вариант - суть одно и то же. И, как ни крути, а Покупатель приходит к Продавцу напрямую, чтобы заплатить МЕНЬШЕ!
23 мая 2012, 12:56
нравится
Ну интерес покупателя то понятен. А вот зачастую что-бы "склонить" продавца, он ему предлагает "кусок" сверху его суммы "на руки" (как принято говорить). И тут либо продавец человек обязательный, "чистоплотный", доверяет своему риелтору и без него не будет принимать никаких решений, его удерживает то, что он подписал договор. Либо... вариант №2
Вопрос следующий, как себя вести во втором варианте? Коллеги, поделитесь опытом.
23 мая 2012, 13:12
нравится
Добрый день Андрей! А у меня был и третий вариант, когда покупатель просто не хотел платить риэлтору, причём категорически. Я работал на продавца. Таких бы побольше(продавцов). А тот упёртый и всё. И наглый (сам пошёл к моему клиенту и наговорил ему, всякой ерунды, вплоть до того, что он готов заплатить и БОЛЬШЕ? но риэлтору НИКОПЕЙКИ). Продавец мне перезвонил и спросил : а какая комиссия у Вашей коллеги? Я ответил: столькото. Сергей(собственник) был весёлый парень, и при встрече мне сказал , что пусть Лена прийдёт ОБЯЗАТЕЛЬНО на оформление и он ей заплатит. Ну интересно ему было увидеть реакцию этого ДЯДИ ! У нотариуса оформили договор(перед завершением я перезвонил Лене) она зашла и Сергей заплатил ей гонорар ДЯДИ.! При этом сказал: Огромное спасибо вам ребята за работу! ДЯДЯ округлил глаза и быстро молча ушёл! Сила всегда в ПРАВДЕ !!!
23 мая 2012, 13:41
нравится
Спасибо, Игорь! Ваш отличный пример, как раз и подтверждает то, о чем вообще этот мой пост и о чем мы так много говорили (с Вами в том числе!))) на тренингах в Киеве, Ровно и Харькове - создание доверительных отношений. Я за то, чтобы риэлторы занимались этим постоянно и профессионально - без этого-то и не бывает эксклюзивов!
23 мая 2012, 14:19
нравится
Коллеги, на самом деле вопроса всегда 2: вопрос доверия и вопрос порядочности.
23 мая 2012, 14:54
нравится
Вы правы, Елена! А как же еще без решения этих двух вопросов можно услугу оказывать, тем более дорогую?!)))
23 мая 2012, 18:19
нравится
"Я умею профессионально торговаться при продаже такой недвижимости" - это одна из 17 позиций, Юрий, которые я перечисляю собственнику при объяснении ему содержания своей услуги стоимостью 6%. Если он и по остальным шестнадцати скажет "я это умею делать лучше, чем вы", то я искренне рассмеюсь и спрошу: "Как Вы думаете, зачем я вам нужен? Что бы вы от меня хотели и за что бы вы мне заплатили гонорар в размере 6%? Я перечислил Вам все, за что мне платят благодарные клиенты. Перечислил все, чему учился всю жизнь, как Пикассо, в том числе в ведущем вузе СССР и за рубежом. Я применяю признанные в мировой и откатанные мною в отечественной практике эффективные технологии продаж, в том числе СПП, которую в нашем городе пока применяют единицы. А ведь предложение части комиссионных коллегам способно привлечь к Вашему объекту гораздо больше внимания и интереса потенциальных покупателей. И применение мною этого уникального инструмента – в Ваших интересах. Я понимаю Ваши опасения, что это только слова, но позвольте я покажу Вам отзывы тех, кто тоже так думал до того момента, пока подписал со мной эксклюзивный договор, и остался в итоге очень доволен! Скажите, а чем я еще, по- Вашему, способен убедить Вас в том, что говорю правду?"
На самом деле, перечислять все 17 пунктов не следует. Я пошутил. «Мой – не мой» клиент определяется довольно быстро и до этого. Буду я работать с ним или нет – довольно четко ощущается на этапе выявления мною его истинного мотива и формулировки потребности клиента. Для этого служат правильные вопросы. Но их тоже надо уметь задавать. И этот навык ведения беседы и формулировки правильных вопросов зачастую важнее его ответов.
Например, с вовочкой я бы все понял уже на 5-7-й минуте разговора. Возможно, и до чашки чая бы не дошло, я бы дал вежливо понять, что разговор окончен и что у меня очень много работы, ведь в городе очень много людей, крайне нуждающихся в том, чтобы их единственный и уникальный объект недвижимости был продан в сжатые сроки по максимально высокой цене. А профессионалов, способных сделать это, очень и очень мало. Тут вовочка, кстати, безусловно прав. Но именно они и заслуживают 6% после сделки, когда удовлетворенный клиент, получив деньги от покупателя, рассчитается со мной и напишет мне очередной отзыв.
Есть еще одна сильная фраза, настоящий козырь, но я ее в живых-то переговорах не каждому клиенту говорю, а только тому, кого уже хорошо "чувствую". После этой фразы отказов практически не бывает. Но здесь, в условиях вновь появившегося вовочки, говорить ее не буду, извините. В закрытой ветке. Только для риэлторов.
22 мая 2012, 00:31
нравится
Спасибо, Артур Павлович. Зачту на очередной 5-ти минутке всем риелторам.
21 мая 2012, 15:40
нравится
Кстати, о доверии между риелторами. Вот слушаю (то есть читаю) опасения шакальства, кидка, "не прозрачности". На нашем рынке мы как-то разобрались быстро.
1) Забыли старое? - забыли
2) Работаем в СПП? - ну можна попробовать..., ПОВТОРЯЮ вопрос: Работаем в СПП? - Работаем
3) Значит так: - информацией обмениваемся так-то
- % минимальный по эксу в регионе такой
- подписываем договора на оплату от ПРОДАВЦА, другие варианты на СПП не размещать

За месяц работы в СПП 80% сделок по эксам АН совершено через партнеров. Лично я благодарна Артуру Павловичу, который мне сказал фразу, которая поставила мне мозги на место :" НАЧНИ С СЕБЯ".
18 мая 2012, 10:43
нравится
Совершенно верно
Старые обиды забываем
Начинаем с чистого листа
СПП как фильтр как для профессионалов , так и для обьектов-обьявлений.
Суть фильтра СПП по определению Артура Павловича такова - войти достаточно просто. Вернуться назад после исключения за обман практически невозможно.
18 мая 2012, 11:51
нравится
Вита, аналогично! Мне тоже Артур Палыч за время проведения Мастер-класса в 2009м "перевёрнул" мозги таким же образом. И я тоже начала с себя. Донецкий рынок достаточно сложный, но, думаю, СПП-вопрос времени. И главное здесь договориться. Установив Правила игры, рынок придет сам в соответствие, продавцы привыкнут платить за услугу, а не делать круглые глаза: С каких это пор платит продавец?! С СЕГОДНЯШНИХ!
18 мая 2012, 19:15
нравится
Улучшить сайт Соцсети