Андрей Козачек публикует статью
24 июля, 10:27
17
Анонс:
Хрестоматийный (для поколения Х) пример вывода на рынок нового товара (виски Dewar’s) в очень конкурентной среде. Это история о том, как нанятые группы молодых людей, приходили в бар и просили налить им именно этот сорт виски. Если его не было – они просто разворачивались и уходили. После чего бармены наперегонки стали искать поставщика этого виски и продажи сразу пошли в гору!

SMART-продажи или почему проверенные технологии всё чаще дают сбой? Часть 2 (поколение Х).

Продолжаем разговор о представителях поколения Х. Наверное, все согласятся, что большинство наших клиентов, не важно, в недвижимости или какой-то другой сфере,  это именно поколение Х. Именно на них ориентированы практически все программы обучения продажам. Возможно, впервые для риэлторов, мы рассматриваем существенные отличия в психологии и мотивации представителей различных поколений Х, Y или Z. Особенно это полезно для партнеров, работающих в СПП (Системе Партнерских Продаж), потому что там есть и продажа услуги собственнику и дальнейшая продажа объекта покупателю. И подходы к этим людям могут оказаться совершенно разными, в том числе из-за того, что эти люди могут быть из разных поколений.

Какие же психологические стереотипы выбора есть у поколения Х?

  1. «Дороже – значит лучше!» - этот стереотип известен всем.
  2. Страх упущенной выгоды: правило дефицита (различные скидки, распродажи, «черные пятницы» и т.д.).
  3. Мнение экспертов: правило авторитета. Известны случаи проявления «феномена капитанства», когда экипаж самолета видел ошибку первого пилота, но не исправлял ее, что приводило к катастрофам.
  4. Принцип контраста: сначала продаем более дорогой товар, а по дальнейшей покупке более дешевого товара клиент принимает решение очень легко!
  5. Правило обмена. Пример от кришнаитов: дать какую-то безделушку, чтобы получить пожертвование.
  6. «Истинная демократия» или мнение большинства – с этим и живем!)
  7. Статус производителя. Кто-то еще помнит, например, когда корейская электроника считалась очень некачественной, а корейские авто – просто экзотикой. А сейчас?)
  8. Благорасположение – если человеку доверяют, то у него купят. Например, сетевые компании когда-то увидели большую эффективность в «продажи на вечеринках», а один агент по продажам авто в США вообще достиг гало-эффекта, когда стал писать на открытках клиентам «Вы мне нравитесь!» 

Для поколения Х вообще очень важен фактор лояльности, то есть много внимания (от 50 до 70%) уделяется самому процессу или «как мне продают».

Есть много интересных примеров эффективных продаж и выхода на рынок продукта с фокусом на покупателей из поколения Х.

 Пример Red Bull.

  1. Тара – почти в раза меньше (в отличие от Коки и других).
  2. Цена – в два раза выше.
  3. Продажи там где не продаются другие напитки (начинали с аптек).
  4. Особые свойства (энергетик).

Пример IKEA. Повторение – один и тот же товар присутствует в разных отделах и клиент, идя по магазину, постоянно на него натыкается, бессознательно начинает ощущать нужность этого товара.

Пример увеличения продаж шампуней. Тут классика: в инструкции по применению просто стали писать: намыльте, смойте и намыльте второй раз. Продажи увеличились почти в два раза!)

Пример от Виски Dewar’s. Хрестоматийный пример вывода на рынок нового товара в очень конкурентной среде. История о том, как нанятые группы молодых людей, приходили в бар и просили налить им именно этот сорт виски. Если его не было – они просто разворачивались и уходили. После чего бармены наперегонки стали искать поставщика этого виски и продажи сразу пошли в гору!

В третьей части нас ждет поколение Y. Именно эти представители (от 18 до 32 лет) сейчас все больше становятся нашими клиентами, поэтому будет важно узнать, а в чем их особенности выбора, что и мотивирует к покупке?

Не переключайтесь!)) 

Дмитрию Крутикову это нравится
Улучшить сайт Соцсети