Все нове

Елена, мне как раз Ваша позиция очень импонирует и камней в Ваш огород я бросать не хотел. Проблема в том, что многие вроде все понимают и даже говорят хорошо, а на деле... Клиент или уходит или остается недовольным и доверие к нам, риэлторам, сильно падает.

Я не говорю о ком-то конкретно, но тенденция такая есть. Об этом я и писал.

отличный эксклюзив бывает от доверительных отношений,на основании рекомендации,а лучше ,как личный доктор,частный преподаватель или личный СЕМЕЙНЫЙ МАКЛЕР,а возможности у семьи - большие,поделиться уловом - дело хорошее,но не для тех,кто в школе подножки ставил из подтишка своим ровесникам или грыз яблоко,закрывшись в шкафу,а дать удочку и научить ловить - удел "настоящего мастера" ,а у нас в основном получается,что Человек человеку – Дантес, Сальери и Раскольников.

Хорошая статья. С энергетикой.

Андрей, замечательная статья! И полностью соответствует моим собственным представлениям о нашей замечательной профессии.

Благодарю! Конечно, мы с Вами не одиноки, я думаю, что много еще наших коллег думают примерно так же! Но будет здорово, если такое понимание станет преобладающим, тогда и договариваться будет легче и наш бизнес будет более ценным и уважаемым в обществе и самими клиентами.

Юрий, это отлично, что наше видение совпадает - легче будет и в работе и в общении!)
Кстати, ближайший мой тренинг на тему "ПРОФЕССИОНАЛЬНАЯ РИЭЛТОРСКАЯ УСЛУГА СОБСТВЕННИКУ - ОТ ЗАКЛЮЧЕНИЯ ЭКСКЛЮЗИВНОГО ДОГОВОРА ДО СДЕЛКИ И ПОЛУЧЕНИЯ КОМИССИОННЫХ" будет в Луганске 24-25 августа. Если Вам интересно, напишите на почту, я сброшу Вам координаты организаторов.
Но в любом, случае до встречи в Одессе 14-15 сентября на конференции!!))

Спасибо ОГРОМНЕЙШЕЕ, Андрей ! Мы до сегодняшнего дня обсуждаем семинар - тренинг. Вот сегодня один директор месного АН послезавтра пригласила к себе на офис рассказать об этой ОЧЕНЬ СИЛЬНОЙ РИЭЛТОРСКОЙ ТРЕНИРОВКЕ. Да нагрузка была немалой. Особенно спрашивали: А зачем в конце такой тяжёлый просмотр фильма? Надо ! Мастеру - тренеру всегда виднее, вернее он чётко знает , какую нагрузку дать подопечным. Андрей, всё было очень естественно , а главное ОЧЕНЬ ПРАВДИВО И ИСКРЕННЕ ! Действительно, многое перевернулось в нашем представлении о нашей профессии ! Конечно же , в лучшую сторону!
А с Лилей , той девочкой, что любит всем сердцем недвижимость мы вчера в БТИ встретились и ещё раз вспомнили о Вашем тренинге. Вспомнили самыми тёплыми словами! Андрей, мы обязательно следующий семинар-тренинг организуем на выезде, в санатории " Червона Калына", который находится в чистейшем ЭКО районе Полесья, где природа НЕОПИСУЕМОЙ КРАСОТЫ, где вода озёр ПРОЗРАЧНЕЕ ПРОЗРАЧНОГО, где от воздуха , пропитанного елями и соснами , становишься ПЬЯНЕЕ ПЬЯНОГО - вообщем Адрей мы приглашаем ! А время согласуем ! Как ВЫ ?

Спасибо за приглашение, Игорь, это круто! От такой сочной и вкусной презентации - я уже и так пьянее пьяного!)))))
Конечно, я согласен, разве может быть по-другому? Время - согласуем! Темы для тренинга еще есть, а рост нужен всегда!)))

Маленькая история. Мой друг и коллега по компании "Бизнес-Мастер" решил заехать на СТО починить полуось на своем авто. Не первом СТО ему предложили оставить машину на пару-тройку дней, а потом они позвонят и приехать забрать. Он отказался. А на другом СТО ему предложили просто попить кофе минут 40, пока они починят деталь и все. Вы спросите, а в чем разница? Все просто: на первой СТО просто не было нужного инструмента, а тот, что был наверное только для жигулей с ланосами годился. А на другой СТО инструменты были любые и мастера умели ими классно пользоваться.

Это к тому, что на тренингах мы приобретаем новые инструменты и затачиваем старые, чтобы лучше работали. В итоге, мы становимся намного эффективнее! А это именно то, чего хотят участники тренингов!

Мне очень приятно, что в комменте Вы как-то незаметно описали действие всех "пяти хороших новостей", которые я привел в своем посте. ЗНАЧИТ - ЭТО РАБОТАЕТ!!!

Спасибо ! Просто не возможно с аргументами Пабло и Вашими не согласиться ! Похожую историю я читал о Дизеле. Когда он создал свой двигатель, заказчик спросил у него: 10 тысяч за одну просвердленную дырку? ( в конструкции простого двигателя было действительно проделанно какое то одно отверстие). Дизель ответил: за проделанное отверстие я беру 1 доллар, а 9999 - за то, что я знал, ГДЕ его просвердлить !

Такая же история об академике Капице. Когда он стажировался у Резерфорда на рубеже 19-20 веков, поломалась турбина.
Время простоя было очень дорого и был брошен клич: тому кто отремонтирует - 10000 фунтов. Капица внимательно осмотрел,послушал, потом попросил молоток, ударил и...турбина закрутилась.
Когда он пришел в кассу за деньгами ему,якобы сказали, мол, мы конечно понимаем,признательны и все такое..., но за один удар молотка 10 000 фунтов -это, мол, слишком.
-за удар молотком - 1 фунт. А за знание куда ударить - 9999..

Да, Юрий, нам подобные истории в Бауманском рассказывали почти все профессора с разных кафедр (но все, конечно, с участием своих апологетов)))). И везде был или молоток или отверстие, но чаще молоток, с точки зрения технаря меньше вопросов по сути возникает!))))
И все-таки, история с Пикассо мне кажется более настоящей что ли, к нам больше подходит))) Ну и сами подумайте, какой аргумент для клиента значимей звучит: "Я знал, где ударить!" (а может узнал только вчера и случайно))) или "Я посвятил 10 (20, 30 и т.д.) лет своей жизни, для того, чтобы узнать, где нужно ударить!"
Вроде почти одно и тоже, но во втором случае КАКАЯ СИЛЬНАЯ ЭНЕРГЕТИКА!!! Разве нет?)))

коммент Дмитрий Майоров(СПП Симферополь)

Ты знаешь, у меня эта любовь явно проявилась еще в далеком 82-м. Мне тогда родителя из-за границы привезли календарь со спортивными эксклюзивными машинами. Потом студентами с ребятами в общаге до хрипоты обсуждали какие-то характеристики заграничных машин!)) Я тогда учился в Москве и там в Сокольниках в 88-м проходила выставка "Дизайн США". Много было экспонатов, но меня поразил Шевроле Корветт красного цвета - настоящий спортивный автомобиль! Так и понеслось...
А потом, через много лет мой первый автомобиль был именно той марки, которую я полюбил еще в студенческие годы, даже не заметил как так произошло!)))
Это я к тому, что мечты все-таки сбываются!!!)))

"Если тебя не поняли - виноват ты" - это уже устаревшая концепция, Дмитрий, не для лидеров точно! Хотя, для многих и такое понимание -уже круто! Дураки считают, что виноват кто-то другой, умные - что виноват ты сам.
Настоящая лидерская концепция на сегодня - "Если тебя не поняли - виновато твое несовершенство". Объясню в чем разница: в случае "виноваты другие" все и так понятно - внешняя референция, психология раба другими словами. В случае "виноват ты сам" - это как диагноз, направленный прямо на личность, что ведет к депрессии (скрытой или нет).
А вот концепция "виновато моё несовершенство" - это другой уровень, нет воздействия на личность, а есть прямое стимулирование роста, развития, совершенствования личности. То есть меняешь не себя, как личность, а придаешь ей новые свойства и компетенции. Этот подход меняет многое!)))

Как показывает практика излишняя гибкость в переговорах тоже мешает еффективно отстаивать свои комиссионные. Так что здесь важна золотая середина. Только где она? Может Вы подскажите?

Спасибо за комментарий, Тамара! На тренинге мы два дня говорили о гибкости пути, но не результата! А у нас под гибкостью часто понимают или слабость или уступки. Хотите узнать где "золотая середина" - приходите на тренинги, там мы все разбираем в упражнениях, ответы на все вопросы есть! Тем более, что Вы в своем комментарии уже показали проблему, с которой часто сталкиваетесь! Есть смысл потренироваться!))))

Существует узкоспециализированная практика работы только по эксклюзивным договорам с продавцами. На данном этапе развития рынка недвижимости ее явно недостаточно. Потому что диапазон работы риэлтора гораздо шире, и чем он шире, тем больше у нас возможностей прийти к цели. А цель у нас одна – сделка.

Американцы шли к МЛС двести лет. У нас есть возможность прийти к ней гораздо быстрее, если впишем в нашу СПП работу с покупателем. Какой смысл умалчивать, что многие из нас представляют интересы и любят работать с покупателями. Кто откажется от покупателя имеющего цель и самое главное средства к ее достижению? Предлагаю тем, кто так рьяно изучает и отстаивает американскую систему (Задорнова на Вас не хватает) поделиться опытом американцев в отношении покупателей. Уверена, он у них есть. Возможно, в этом случае большинство сообщества будет на стороне МЛС. Потому что вся система сможет приобрести целостность.

Вопрос "Кто платит, покупатель или продавец?" сравним с вопросом "Что появилось первым, яйцо или курица?".
Однозначного ответа все равно нет и много сторонников и одного и другого видения.
Поэтому, несмотря не то, что я (и наша компания) большой сторонник эксклюзивов с собственниками хотелось бы, чтобы в нашей модели МЛС/СПП были по возможности учтены интересы и тех и других.
Действительно, присоединяюсь в Тамаре, а как в США работают с покупателями?

Полностью согласна с тезой Андрея и других: "Кто платит, тот и музыку заказывает". От себя добавлю, что риелтор волен все-таки выбирать, какую музыку играть ему по душе (комфортнее, выгоднее, больше отвечает его сратегии и т.д.). Я, например, предпочитаю обслуживать продавца. А кто-то, возможно, покупателя.

Андрей, я срок закрытия проекта клиентам обещаю - ВСЕГДА. Правда мои обязательства носят психологический характер, юридически- никаких санкций нет. Учитывая, что я работаю в очень маленьком городе, нарушения обязательств через очень короткое время убьет бизнес, так что нарушать нельзя, не смотря, на то, что не оштрафуют.
Аванс сейчас беру тоже ВСЕГДА (спасибо Багрину), аукцион делаю (правда за 13-14 дней) -спасибо Оганесяну, а за 6-8 недель умею брать максимальную стоимость за любое жилье на рынке.

Я просто про то, что нужно понимать изначально какой результат ТОЧНО БУДЕТ в результате наших действий, учитывая рынок, объект кучу друхих факторов. И если не произойдет форсмажор в виде войны, дефолта или что-то очень сильно влияющее, этот результат ТОЧНО НУЖНО ВЗЯТЬ. Мы не можем дать гарантии, что не включатся факторы, которые изменят рынок - с этим я согласна. Но, если рынок стабилен, форсмажора нет - мы должны давать результат. По факту. А прописывать это в договоре или нет - это вторично.

Вот и вернулись к тому, с чего начали: каких-то финансовых или других материальных гарантий мы, риэлторы, не даем. Я об этом и писал в этой статье. И не это отличает риэлтора от мошенника или "черного маклера". Профессиональный риэлтор готов сделать все максимально возможное, чтобы состоялась сделка в интересах клиента без ущемления или обмана сторон. Без сделки - нет комиссии и точка!
Только методы для определения "черных" риэлторов, предложенные журналистами в какой-то заметке (чек об оплате и отсутствие гарантий в договоре на услуги), абсолютно не гарантируют отсутствие проблем у клиентов!
Мне кажется, что многие не понимают и поэтому боятся, что гарантией для клиента может быть не материальный актив, а интеллектуальный, то есть Вы и есть этот уникальный актив, который клиент получает, подписав с Вами договор! Может звучит и пафосно, но это чистая правда и не нужно ложной скромности!
Теперь понятна задача - становиться более дорогим и качественным активом: учиться новому, получать знания и навыки, участвовать в профессиональных сообществах, совершенствовать технологии продаж, рекламу, маркетинг и т.д.
Сейчас уже ясно, кто этого не делает - будет либо свои деньги в качестве гарантии ложить (а не заработал - значит потерял!), либо его обойдут далеко вперед те, кто выбрал расти и совершенствоваться!

Действительно, в договорах на просторах Украины нет никаких жестких гарантий и при этом много специалистов, работой которых клиент очень доволен. И при этом платит приличные комиссионные. Наверное все-таки это "белые"

У меня появился вопрос: а может нужно прописать в договорах ответственность?

Интуиция это по-моему предвидение ситуации и она развита только у людей, которые имеют навыки ясновидения. Вы можете думать что вам подсказывает интуиция сделать определенный шаг, а когда в итоге провал, вы понимаете, что это была не интуиция а глупость. Поэтому интуиция граничит с глупостью и очень часто их путают

Андрей,
ты наверняка когда решил назвать свой тренинг аналогично МК А.Оганесяна, понимал, что будут вопросы типа
"а почему собственно?!".
И почему?

На самом деле похожесть названия не означает похожесть всего остального))) Тем более у тебя, Юра, была возможность прийти на тренинг в Киеве и убедиться в этом самому! Ведь год назад еще обещал!)))))
А что, разве тема не актуальна?

Андрей, я говорил Любе, что еще месяц назад заплатил за тренинг продаж 21-23 марта (и довольно дорого...)
А таа на твой тренинг пошел бы.
Тема актуальная...Просто название достаточно авторское.

Ничего личного, Юрий. Был у тебя пару раз на презентациях. Я писал не о конкретных алгоритмах, а о самом подходе риэлторов к обучению.

Андрей, я и капли личного не подразумеваю. Мне просто действительно интересно было бы:
а)узнать как мой алгоритм соотносится с твоими обобщенными суждениями;
б) "примеряя" суждения к конкретным примерамлегко отделить общее от конкретики(философское от практического) и понять как использовать с пользой твои обобщения и рекомендации. ИМХО.
П.С. В твоих предостережениях и выводах я вижу много полезныхмоментов(только сейчас нет времени прокомментировать).

Если идти от общего к частному, то мои суждения не такие уж и общие. Для примера: МакДональдс и Велюр. И то и то рестораны, то есть и туда и туда люди приходят поесть. Но технологии обслуживания клиентов, внутренний менеджмент, учет, рецептура - все разное! То есть разные алгоритмы и инструменты.
Я к тому, что не бывает одинаково работающих алгоритмов при разных условиях применения. И вопрос я в своем посте ставил слушателям, а не тренерам.

Маргарита, в том то и дело, что это не просто идея, а насущная потребность, ты сама об этом написала! Эти концептологи не понимают, что люди не хотят платить больше 30000 за то, что есть сейчас, то есть старые советские дачи. К примеру, за хрущевку, даже и с ремонтом, но в убитом доме, никогда не заплатят столько же сколько и за новое жилье эконом-класса! Другими словами, люди готовы заплатить и больше, но чтобы эта сумма не превышала стоимости средней квартиры с ремонтом в городе и имелась минимальная инфраструктура с хорошими подъездными путями. Предложения - тотально НЕТ! Или строят "эконом-класс" по 250 кв.м. и 10 соток или таун-хаусы в 30 км. Одинаково качественный бред!

Очень интересная и правильная статья. Сама идея организованной дачной застройки, которая будет иметь охрану, небольшой магазин, кафе, офис обслуживающей организации, детскую и спортивную площадки, а также общую зону отдыха (пляж, летний бассейн и т.д.) - 100% будет пользоваться спросом, и странно что девелоперы и застройщики до сих пор не обратили на этот сегмент внимания

Вот именно, Юрий! Если бы наши застройщики и девелоперы хоть иногда прислушивались к мнению риэлторов, то есть тех, кто занимается реальными продажами, то долгостроев и других "зависших" объектов было бы в разы меньше! К примеру, если тебе интересно что происходило на войне, то спроси тех, кто там был, т.е. фронтовиков, а не просто смотри художественные фильмы!)))

И рекомендую поспрашивать Андрея в кулуарах про Одессу)

Друзья и коллеги!
Как и обещал, выложил в личном кабинете программу нового тренинга "ЖЕСТКИЕ РИЭЛТОРСКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ". Многие из Вас проявили интерес к этой важной теме как здесь на Эсте, так и при личном общении.
Файл с презентацией Вы сможете скачать на странице http://kozachek.est.ua/business
Успехов всем!!!

Андрей, меня интересую организационные вопросы по проведению тренинга.

Тамара, пошлите мне тестовое письмо по адресу ak11@ua.fm, я Вам все отправлю! Спасибо за Ваш интерес!