Практика

Именно такие статьи помогают быстрее менятья, чтоб СООТВЕТСТВОВАТЬ. Ну и мы конечно ))

Иван! Если речь идет именно об оказании риэлторской услуги по продаже объекта (а не просто "разместить в базу"), то без создания доверительных отношений с клиентом ничего не выйдет! За этим простым, на первый взгляд, определением стоит непростая работа, целый набор действий, и даже само мировоззрение риэлтора. Кто думает иначе или не уделяет этому должное внимание - пусть и дальше клиентов решетом собирает: пару капель и решете всегда остается!
Без создания доверительных отношений не получится ни выяснить мотив, ни эмоциональный якорь, ни обосновать правильную цену - тебя просто не услышат и не поверят! К примеру, на тренингах, посвященных заключению эксклюзивных договоров, мы первые полдня только это и разбираем, причем очень подробно!
Как-то в Одессе, на корпоративном тренинге "Партнер Эстейт", одна участница (директор филиала!) в конце второго дня сказала: "теперь я только поняла, что то, что мы разбирали в начале первого дня и казалось, что это не нужно - это и было САМОЕ главное во всем тренинге!"))))
Большинство риэлторов даже не думают о том, что "создание доверительных отношений" - это это важнейший профессиональный навык! А уже тем белее не видят связи между "доверием" и "правильной ценой продажи"!
Гораздо легче просто "уткнутся в базу" и объявить цену, а потом "утрамбовывать" клиента! Стоит ли удивляться негативу со стороны клиентов в сторону риэлторов?

Доверие! Доверие! И еще раз доверие клиента - это главное в нашей работе!
Оценка? Оценка объекта должна быть тоже правильной. Те потенциальные клиенты которые хотят услышать ту цену которую они хотят и не хотят тебя слушать, они находят тех, которые говорят им то что они хотят услышать. Дальше у тех появляется "висяк", репутация риэлтора с неадекватными ценами на объекты, и много вопросов от клиента - почему нет показов, покупателей и т.д.? И соответственно негатив к себе! А как они появятся? У меня например этот объект находится в "корзине".
Ни чего хорошего!
Я всегда говорю что наша задача продать Ваш объект немного дороже чем дает рынок!!!
Это получается только тогда, когда клиент тебе дает зеленую в продаже. У тебя есть возможность варьировать ценой, вести переговоры самостоятельно, почувствовать покупателя, его мотивы и потребности, иногда(как бы не было тяжело на рынке), если объект ликвидный, получается устроить небольшой аукцион, поиграть на курсе доллар-гривна и наоборот (получалось вытягивать до 500 у.е.), А когда у тебя объект пустой и ключи у тебя вообще песня.
Вообщем Андрей я тебя поддерживаю на все 100%!

Отлично, Александр!
Вчера еще раз перечитывал что такое "фидуциарные обязательства" и какая юридическая практика в мире есть на этот счет! Это после того, как мне очередной клиент задал вопрос о моей ответственности, как риэлтора, за продажу. В итоге ответил - помогло, получил ключи от объекта и "зеленый свет"!)))

Дмитрий, конечно немного эмоционально! Но это скорее чтобы вам не скучно было читать!)))
То, что здесь этих господ нет - понимаю, но их скорее вообще почти нигде нет!)))
Я в своем посте до риэлторов даже и не дошел, хотя контекст такой был, не скрою. Мой посыл был именно в отдел продаж, то есть это то место, откуда реально застройщик получает деньги - возврат инвестиций. Очевидно, что это не может быть "сотрудник на стульчике возле туалета" - как написала Ирина из Херсона. Одесса в этом смысле более продвинутый город и застройщики поняли, что они за недорого получают целую гвардию подготовленных агентов, работая с риэлторами.
Сам работаю с застройщиками примерно с 2007 года, по разному было. Но за тему тренинга - спасибо, идея хорошая!)))
А по поводу "пгавды и еще раз пгавды" - оказывается, что в Париже то Ленин и не картавил!!!))))

Серьезная и глубокая тема затронута.
По практическому опыту скажу - большая часть того, что строиться в Украине - строиться не там , не то и страшное к тому же.)))
Исключения конечно же есть - но это , к сожалению, только исключение.
А когда дело подходит к продаже то застройщики выдают вообще не поддающиеся здравому смыслу поступки.
Их отделы типа маркетинга и продаж делают все дя того , чтоб продавать долго. дешево и с долгосрочным подрывом репутации.
Исключения можно пересчитать по пальцам в некоторых городах и о далеко не во всех.
недавний лично мой пример очень показателен.
Мы разработали концепцию застройки, сделали эскизные проекты, подготовили концепцию продвижения и начали продажи по эксклюзивному договору.
Застройщику все нравилось.
НО
Он подключил свой отдел продаж, который вообще понятия не имеет о современных методах подаж. Придумал логотип - полностью рушащий концепцию комплекса и вносящий негатив. нарушил фасады. Сделал их еще больше рушащими концепцию комплекса..
В добавок вопреки предварительным дооворенностям ( т е грубо их нарушив) поломал концепцию продаж.
Естественно пользуеться всеми нашими наработками и документами. Сеткой цен продаж и тд)))
Естественно мы перестали им заниматься полностью))
И то, что могло стать укашением ЮБК - стианет обычной.........))))
Интересно то, что хозяин комплекса сам по себе успешный ( в другой сфере) бизнесмэн и часто бывает в Европе.
Украинский менталитет возможно))
Ведь в России , а тем более в Европе давно все по другому.
Правда ситуация меняеться - раньше он вообще НИОГДА не обращался к риэлтерам .

Это лишний раз подчеркивает определенную "недоразвитость" строительного бизнеса у нас в стране. Да, есть у нас монстры типа Киевгорстроя, которые могут позволить себе самостоятельно заниматься продажами. Но полно застройщиков, которые еще вчера торговали металлом или еще чем-то, но потом решили стать девелоперами. И если для того, чтобы возводить стены и фундаменты у них еще хватает ума приглашать подрядчиков, то в продажах - они все "мастера"!)))
Бывают и тут исключения, как же без этого. Но в основной массе - профанация полная, при чем и у мелких и у крупных застройщиков!
Там, где побольше строят (Киев, Одесса, Харьков) - там процесс идет, риэлторы активно работают в первичке. Но, ребята, блин, это всего ТРИ города в Украине, хоть и крупнейших. Там просто есть конкуренция и она заставляет шевелиться даже ленивых. В остальных городах, в основном, деньги в строительный бизнес приходят из других сфер, где они стали "лишними". Поэтому и доходность стоит не на первом месте, а отсюда и все подходы к бизнесу, в том числе и к процессу продаж!