Инвестиции в знания - всегда дают хорошие проценты! (Бенджамин Франклин)
Козачек Андрей Георгиевич
Контакты
г. КиевУкраина

Практика

Андрей Козачек публикует статью
2 августа, 14:40
SMART-продажи или почему проверенные технологии всё чаще дают сбой? Часть 3 (поколение Y).
2 августа, 14:40
49
Рубрика: Практика
Анонc:
Что изменилось в продажах, что нового привнесло поколение Y?
Поделиться Нравится
Ксении ТрунинойДмитрию Крутикову и еще 1 пользователю это нравится
Именно такие статьи помогают быстрее менятья, чтоб СООТВЕТСТВОВАТЬ. Ну и мы конечно ))
2 августа, 18:54 нравится
Андрей Козачек публикует статью
15 июля, 15:04
SMART-продажи или почему проверенные технологии всё чаще дают сбой? Часть 1 (поколение Х).
15 июля, 15:04
32
Рубрика: Практика
Анонc:
Не важно в какой бизнес-модели вы работаете, в СПП (Система Партнерских Продаж) или какой-то другой, но думаю, что многие сталкивались с ситуацией, когда не получалось договариваться «как раньше», когда старые «фишки» вызывали у людей недоумение и вы понимали, что что-то уже идет не так! Почему так происходит?
Поделиться Нравится
Ивану Змейчуку это нравится
Андрей Козачек публикует статью
5 октября 2013, 18:52
К ВОПРОСУ ОПРЕДЕЛЕНИЯ ЦЕНЫ НЕДВИЖИМОСТИ
5 октября 2013, 18:52
512
Рубрика: Практика
Анонc:
Как риэлтору правильно определять цену, чтобы потом не "впихивать невпихуемое"?)))
Поделиться Нравится
Наталье ПетренчукИвану Змейчуку и еще 7 пользователям это нравится
Иван! Если речь идет именно об оказании риэлторской услуги по продаже объекта (а не просто "разместить в базу"), то без создания доверительных отношений с клиентом ничего не выйдет! За этим простым, на первый взгляд, определением стоит непростая работа, целый набор действий, и даже само мировоззрение риэлтора. Кто думает иначе или не уделяет этому должное внимание - пусть и дальше клиентов решетом собирает: пару капель и решете всегда остается!
Без создания доверительных отношений не получится ни выяснить мотив, ни эмоциональный якорь, ни обосновать правильную цену - тебя просто не услышат и не поверят! К примеру, на тренингах, посвященных заключению эксклюзивных договоров, мы первые полдня только это и разбираем, причем очень подробно!
Как-то в Одессе, на корпоративном тренинге "Партнер Эстейт", одна участница (директор филиала!) в конце второго дня сказала: "теперь я только поняла, что то, что мы разбирали в начале первого дня и казалось, что это не нужно - это и было САМОЕ главное во всем тренинге!"))))
Большинство риэлторов даже не думают о том, что "создание доверительных отношений" - это это важнейший профессиональный навык! А уже тем белее не видят связи между "доверием" и "правильной ценой продажи"!
Гораздо легче просто "уткнутся в базу" и объявить цену, а потом "утрамбовывать" клиента! Стоит ли удивляться негативу со стороны клиентов в сторону риэлторов?
6 октября 2013, 11:25 нравится
Доверие! Доверие! И еще раз доверие клиента - это главное в нашей работе!
Оценка? Оценка объекта должна быть тоже правильной. Те потенциальные клиенты которые хотят услышать ту цену которую они хотят и не хотят тебя слушать, они находят тех, которые говорят им то что они хотят услышать. Дальше у тех появляется "висяк", репутация риэлтора с неадекватными ценами на объекты, и много вопросов от клиента - почему нет показов, покупателей и т.д.? И соответственно негатив к себе! А как они появятся? У меня например этот объект находится в "корзине".
Ни чего хорошего!
Я всегда говорю что наша задача продать Ваш объект немного дороже чем дает рынок!!!
Это получается только тогда, когда клиент тебе дает зеленую в продаже. У тебя есть возможность варьировать ценой, вести переговоры самостоятельно, почувствовать покупателя, его мотивы и потребности, иногда(как бы не было тяжело на рынке), если объект ликвидный, получается устроить небольшой аукцион, поиграть на курсе доллар-гривна и наоборот (получалось вытягивать до 500 у.е.), А когда у тебя объект пустой и ключи у тебя вообще песня.
Вообщем Андрей я тебя поддерживаю на все 100%!
7 октября 2013, 23:51 нравится
Отлично, Александр!
Вчера еще раз перечитывал что такое "фидуциарные обязательства" и какая юридическая практика в мире есть на этот счет! Это после того, как мне очередной клиент задал вопрос о моей ответственности, как риэлтора, за продажу. В итоге ответил - помогло, получил ключи от объекта и "зеленый свет"!)))
9 октября 2013, 16:24 нравится
Андрей Козачек публикует статью
9 августа 2013, 21:03
ГОСПОДА ИНВЕСТОРЫ-ДЕВЕЛОПЕРЫ-ЗАСТРОЙЩИКИ! НА ПАРУ СЛОВ, ...МОЖНО?
9 августа 2013, 21:03
767
Рубрика: Практика
Анонc:
Господа инвесторы, помните: Ваши друзья-родственники "крепко любят" Вас!)))
Поделиться Нравится
Роману СубботеИвану Змейчуку и еще 6 пользователям это нравится
Дмитрий, конечно немного эмоционально! Но это скорее чтобы вам не скучно было читать!)))
То, что здесь этих господ нет - понимаю, но их скорее вообще почти нигде нет!)))
Я в своем посте до риэлторов даже и не дошел, хотя контекст такой был, не скрою. Мой посыл был именно в отдел продаж, то есть это то место, откуда реально застройщик получает деньги - возврат инвестиций. Очевидно, что это не может быть "сотрудник на стульчике возле туалета" - как написала Ирина из Херсона. Одесса в этом смысле более продвинутый город и застройщики поняли, что они за недорого получают целую гвардию подготовленных агентов, работая с риэлторами.
Сам работаю с застройщиками примерно с 2007 года, по разному было. Но за тему тренинга - спасибо, идея хорошая!)))
А по поводу "пгавды и еще раз пгавды" - оказывается, что в Париже то Ленин и не картавил!!!))))
9 августа 2013, 22:50 нравится
Серьезная и глубокая тема затронута.
По практическому опыту скажу - большая часть того, что строиться в Украине - строиться не там , не то и страшное к тому же.)))
Исключения конечно же есть - но это , к сожалению, только исключение.
А когда дело подходит к продаже то застройщики выдают вообще не поддающиеся здравому смыслу поступки.
Их отделы типа маркетинга и продаж делают все дя того , чтоб продавать долго. дешево и с долгосрочным подрывом репутации.
Исключения можно пересчитать по пальцам в некоторых городах и о далеко не во всех.
недавний лично мой пример очень показателен.
Мы разработали концепцию застройки, сделали эскизные проекты, подготовили концепцию продвижения и начали продажи по эксклюзивному договору.
Застройщику все нравилось.
НО
Он подключил свой отдел продаж, который вообще понятия не имеет о современных методах подаж. Придумал логотип - полностью рушащий концепцию комплекса и вносящий негатив. нарушил фасады. Сделал их еще больше рушащими концепцию комплекса..
В добавок вопреки предварительным дооворенностям ( т е грубо их нарушив) поломал концепцию продаж.
Естественно пользуеться всеми нашими наработками и документами. Сеткой цен продаж и тд)))
Естественно мы перестали им заниматься полностью))
И то, что могло стать укашением ЮБК - стианет обычной.........))))
Интересно то, что хозяин комплекса сам по себе успешный ( в другой сфере) бизнесмэн и часто бывает в Европе.
Украинский менталитет возможно))
Ведь в России , а тем более в Европе давно все по другому.
Правда ситуация меняеться - раньше он вообще НИОГДА не обращался к риэлтерам .
11 августа 2013, 09:58 нравится
Это лишний раз подчеркивает определенную "недоразвитость" строительного бизнеса у нас в стране. Да, есть у нас монстры типа Киевгорстроя, которые могут позволить себе самостоятельно заниматься продажами. Но полно застройщиков, которые еще вчера торговали металлом или еще чем-то, но потом решили стать девелоперами. И если для того, чтобы возводить стены и фундаменты у них еще хватает ума приглашать подрядчиков, то в продажах - они все "мастера"!)))
Бывают и тут исключения, как же без этого. Но в основной массе - профанация полная, при чем и у мелких и у крупных застройщиков!
Там, где побольше строят (Киев, Одесса, Харьков) - там процесс идет, риэлторы активно работают в первичке. Но, ребята, блин, это всего ТРИ города в Украине, хоть и крупнейших. Там просто есть конкуренция и она заставляет шевелиться даже ленивых. В остальных городах, в основном, деньги в строительный бизнес приходят из других сфер, где они стали "лишними". Поэтому и доходность стоит не на первом месте, а отсюда и все подходы к бизнесу, в том числе и к процессу продаж!
13 августа 2013, 14:06 нравится
Андрей Козачек публикует статью
14 ноября 2012, 11:35
А ЕСТЬ ЛИ ПРОБЛЕМА В КЛИЕНТАХ?
14 ноября 2012, 11:35
657
Рубрика: Практика
Анонc:
Клиенты (покупатели и продавцы) есть всегда, но всегда ли мы это понимаем, если постоянно озабочены "поиском"?
Поделиться Нравится
Алексею РозумовичуАндрею Козачьку и еще 8 пользователям это нравится
Опять появился мой юный друг!)))
Евгений, Вы совершенно правы, что я никакую статью и не писал, просто поделился мыслями, пока был на отдыхе!))) Получился маленький пост, не более того.
Вот уж не думал, что такую бурную реакцию вызовет у Вас моя короткая реплика!))) Мне тем более это странно слышать здесь, на профессиональном риэлторском форуме, от студента, решившего стать экономистом. У меня простой вопрос: что Вы тут делаете? Здесь все больше взрослые дяди и тети, которым Вы годитесь в сыновья, и Вам наверняка такая тусовка должна показаться скучноватой! (Поясняю для моих молодых коллег: я говорю не о биологическом возрасте, а об уровне ответственности, с которой у вас все в порядке!)))
Здесь, на Эсте, как правило, нет ни теоретиков риэлторской деятельности, ни злобных карликов, желающих стать этими теоретиками. А вот называть свой пост точно так же как и мой – это просто детская истерика какая-то!))) Хотя, надо отдать должное толерантности моих коллег, внимание Вы, Евгений, к себе привлекли, у Вас появилась сразу куча воспитателей и нянек!))) Все бросились успокаивать закапризничавшего ребенка, обделенного вниманием взрослых. Ну что ж, к детям у нас всегда внимание трепетное, даже если это чужие дети.
Меня порадовало, что много моих настоящих коллег, быстро раскусили суть Ваших потуг: это пиар себя, как бизнес-консультанта, прикрытый маской зависти. Неужели Вы думали, что так тривиально можно заработать себе здесь авторитет? По-моему Вам несколько человек уже сказали одно и тоже: или вперед заключать сделки, или меньше трындите. Будет результат – будет и разговор, нет других вариантов!
К примеру, я сегодня был в Кривом Роге, где целый день проводил занятия с риэлторами на сертификационных курсах АСНУ. Там были и агенты с опытом работы и без него. Но что меня приятно удивило, это то, что «молодые» с готовностью впитывали новое и слушали старших товарищей (не только себя имею в виду!), а «старички» с такой же готовностью брали это новое на вооружение и щедро делились своими знаниями с «молодыми». И все это без пафоса, конструктивно, по-деловому и с позитивом. В Кривбассе люди простые, но понятные, там понты не проходят, только дело и результат! Классное и полезное профессиональное общение!
А если вернуться к сути моего поста, то я не говорил о том, что не нужно заниматься поиском и привлечением клиентов. Я говорил, что нужно дорабатывать и отрабатывать каждого! А это и есть пресловутая клиентоориентированность!
22 ноября 2012, 23:03 нравится
Андрей, я думаю в твоем посыле смешиваются разные вещи.
Хотел взять прямо из начального поста, но наиболее явно проявляется в фразе твоего последнего поста:
"не нужно заниматься поиском и привлечением клиентов. Я говорил, что нужно дорабатывать и отрабатывать каждого!"

Эти 2 части не нужно противопоставлять.
Реклама служит(должна служить) как раз чтобы "отрабатывать каждого" клиента.
Потому что рекламой я начинаю создавать максимальный спрос(пока звонковый) для клиента,
подписавшего со мной экс на продажу.
Дальше, чтобы продать по максимальной цене, надо с каждым позвонившим по рекламе(и не только)
отрабатывать по полной - стремясь к максимальному результату, КПД.

Возможно надо уточнить твою формулировку: если я правильно понял мысль - "не рекламой единой!".
Т.е. нельзя уповать на рекламу, что она сама продаст и только "ждать от моря рекламы" :-)
28 ноября 2012, 01:40
Юрий, вот странное дело... Такое впечатление, что мы на каких то разных языках говорим((( Я ничего не противопоставлял, с чего ты взял что-то обратное???
Мысль ты понял не правильно, при чем тут реклама, я ее не касался, не об этом речь?! Ты и цитату мою не в полном объеме взял, отчего она имеет совершенно другой смысл!
Вот цитата целиком: "А если вернуться к сути моего поста, то я не говорил о том, что не нужно заниматься поиском и привлечением клиентов. Я говорил, что нужно дорабатывать и отрабатывать каждого! А это и есть пресловутая клиентоориентированность!"
Не правда ли, звучит несколько с другим смыслом!
Те, кто работают в небольших или больших компаниях меня поймут: на оперативках постоянно, все без исключения, рассказывают о продаваемых объектах и покупателях (по десятку на каждого), а объем сделок абсолютно не соответствует такому количеству клиентов. Но при этом сохраняется слегка перепуганная установка на то, что нужно больше клиентов, больше рекламы, больше звонков и т.д. Так вот еще раз: вопрос не в рекламе или ее количестве, а в качестве обслуживания КАЖДОГО клиента! Все!
29 ноября 2012, 15:44 нравится
Андрей Козачек публикует статью
23 октября 2012, 23:06
7 правил, когда начинаются жесткие риэлторские переговоры
23 октября 2012, 23:06
946
Рубрика: Практика
Анонc:
Когда начинаются жесткие риэлторские переговоры? Как определить, что "партнерские" переговоры закончены и уже пошел сценарий "жестких"?
Поделиться Нравится
Роману СубботеАндрею Козачьку и еще 4 пользователям это нравится
хм "определенный дискомфорт", так значит эта часть людей у которых определенная планка развитие достигла максимум достижение, ведь это не правильно:(( Даже если человек слушал или видел тренинг где либо, это не означает, что он "Все знает" и на этом этапе его развитие закончилось. Наоборот, возражение!!!!Нужно, а нет... необходимо, ходить, ходить и ходить, и что-то всегда новое можно для себя узнать....Да Андрей, Вы правы, что-то новое, знание, опыт, это как, дескать поток свежего воздуха, что бы вновь и вновь вдыхать новую жизнь, просыпать с идеями и их реализовать, вот моя нынешняя позиции, развиваться и усовершенствоваться, добиться успеха, даже если я это 1000 раз услышал.. Жду тренингов!!!
4 ноября 2012, 22:45 нравится
Роман, я уверен, что здесь собираются люди, у которых планка развития еще не достигла своего максимума и, надеюсь, достигнет не скоро!)))
5 ноября 2012, 00:19
я надеюсь со временем, мы перейдем на новый лад, перестроимся, вот для этого существует, новые идем, ноу-хау, только дай-те инструмент в руки:)))
5 ноября 2012, 00:25 нравится
Андрей Козачек публикует статью
7 августа 2012, 18:01
Покупатель и продавец: две точки зрения
7 августа 2012, 18:01
503
Рубрика: Практика
Анонc:
Почему одни и те же люди, когда становятся покупателями или продавцами кардинально меняют точки зрения и обычная аргументация не работает?
Поделиться Нравится
Маргарите ПогосбековойАндрею Козачьку и еще 2 пользователям это нравится
Не думаю, что в нашей стране купля-продажа может стать просто процессом в обозримом будущем, хотя и исключения тоже бывают. ))) У меня самого был такой случай, когда молодой парень подписал все документы на продажу у нотариуса и уехал в поликлинику, попросил туда завезти потом деньги (немаленькие, "красная линия"). Приехал я через час, он завернул толстенную пачку в лист А4, положил в файлик, попрощался и пошел себе по улице!)))
Но это скорее курьез. А логика моя в том, чтобы всегда знать: МОЖЕТ БЫТЬ ЕЩЕ КАК-ТО ПО-ДРУГОМУ! По-моему, это логично!)))

А про Лондон... Мы в Лондоне их пабы, кроме как рыгачками (простите, за мой английский) никак не называли и кроме фиш энд чипс ничего оригинального не пробовали. И пиво они пьют из каких-то стаканов, взятых после уроков в кабинете химии))) Да много еще можно чего вспомнить смешного, по нашим меркам. Они другие, и в этом есть логика!

Но после посещения одного из тамошних агентств недвижимости, мы у себя в каждом офисе повесили плазмы, где постоянно шли наши промо-ролики и показывались объекты, да так, что с улицы за версту видать!!! Там, у англиков, подсмотрели)))
7 августа 2012, 21:14 нравится
Да, насчет еды-точно, кухня хоть куда) Насчет бизнеса: у них есть чему поучиться. Кстати, они не замррачиваются насчет сервиса, в 17-00 никого не найдешь в офисе, в субботу и подавно. Телефоны не отвечают. Но сама система построена грамотно и работает, черт возьми! Если бритиш обратился в АН, то ему и в голову не придет несколько дней выносить мозг, звонить через каждые полчаса, консультироваться, какой новострой лучше, а на третий позвонить и сказать: "Я выбрала квартиру от застройщика, 100 метров в 2х уровнях, как Вы думаете, хороший выбор? Да, ну, спасибо)"
7 августа 2012, 21:25 нравится
Юр, а вот теперь дальше мысль разовьем: покупатель-то решение принимает эмоцией, а деньги платит логикой. А продавец наоборот: решение о продаже принимает логикой, а вот устанавливает цену и принимает оплату - эмоцией!
Исключения, конечно, бывают, но только подтверждают эти правила.
Ваш пример, как раз и говорит о том, что риэлтор далеко не всегда способен действовать гибко, т.е. проактивно (не реактивно), чтобы быстро и, главное, адекватно отвечать на развитие ситуации!
А клиенту-то по фигу, на каком престижном уровне находится наша профессия - там ЕГО деньги и он будет руководствоваться своими мотивами, основанными на логике или эмоциях. Хотя я - за подъем престижа профессии в любом случае, стараюсь на этом поприще как могу!)))
7 августа 2012, 21:25
Общение