Блог
- Все новое
- Система Партнерських Продажів СПП
- Профмайстерність.Конференції
- Практика
- Новобудови
- Цікаво знати
- Гумор
- Ще
Всі авторські
- Сортувати за
- датою
- просмотрами
- лайкам
Подобається
Иван Змейчук
Именно такие статьи помогают быстрее менятья, чтоб СООТВЕТСТВОВАТЬ. Ну и мы конечно ))
2 серпня 2017, 18:54
нравится
Подобається
Просто, доступно и лаконично. Никаких подковерных "правил", двойных стандартов. Все сделано с уважением к коллегам и для общего развития риэлторской деятельности. Системе партнерских продаж быть! :) Главное, не "зависать" на базовой информации, а давать "пищу" для развития профессионалов.
5 липня 2017, 17:03
нравится
Подобається
Подобається
Отличный пост, Андрей! А еще мне очень понравилось название :" Если глупое решение привело к успеху, то потом оно вспоминается, как гениальное". Или, проще, ПОБЕДИТЕЛЕЙ НЕ СУДЯТ!
6 листопада 2013, 19:46
нравится
Да, Лена, точно, а потом в книгах пишут о "гениальных стратегиях" или рассказывают на тренингах и разбирают по косточкам!))))
Иллюзия большинства в том, что они хотят делать "как он делал", а у них не получается!!!
Иллюзия большинства в том, что они хотят делать "как он делал", а у них не получается!!!
6 листопада 2013, 22:09
нравится
Это же и есть гениальность - нестандартный, глупый, идиотский, нереальный ход! И повторить его невозможно, потому что это-озарение! Поэтому во многих компаниях (и в моей, кстати, тоже) практикуется "мозговой штурм", где позволяется высказывать любые, самые "идиотские" и "глупые" идеи.
P.S. Так и хочется добавить: Так выпьем же за то, чтобы такие "глупые" идеи приходили к нам в головы как можно чаще!
P.S. Так и хочется добавить: Так выпьем же за то, чтобы такие "глупые" идеи приходили к нам в головы как можно чаще!
6 листопада 2013, 22:18
нравится
Подобається
Подобається
Подобається
Иван! Если речь идет именно об оказании риэлторской услуги по продаже объекта (а не просто "разместить в базу"), то без создания доверительных отношений с клиентом ничего не выйдет! За этим простым, на первый взгляд, определением стоит непростая работа, целый набор действий, и даже само мировоззрение риэлтора. Кто думает иначе или не уделяет этому должное внимание - пусть и дальше клиентов решетом собирает: пару капель и решете всегда остается!
Без создания доверительных отношений не получится ни выяснить мотив, ни эмоциональный якорь, ни обосновать правильную цену - тебя просто не услышат и не поверят! К примеру, на тренингах, посвященных заключению эксклюзивных договоров, мы первые полдня только это и разбираем, причем очень подробно!
Как-то в Одессе, на корпоративном тренинге "Партнер Эстейт", одна участница (директор филиала!) в конце второго дня сказала: "теперь я только поняла, что то, что мы разбирали в начале первого дня и казалось, что это не нужно - это и было САМОЕ главное во всем тренинге!"))))
Большинство риэлторов даже не думают о том, что "создание доверительных отношений" - это это важнейший профессиональный навык! А уже тем белее не видят связи между "доверием" и "правильной ценой продажи"!
Гораздо легче просто "уткнутся в базу" и объявить цену, а потом "утрамбовывать" клиента! Стоит ли удивляться негативу со стороны клиентов в сторону риэлторов?
Без создания доверительных отношений не получится ни выяснить мотив, ни эмоциональный якорь, ни обосновать правильную цену - тебя просто не услышат и не поверят! К примеру, на тренингах, посвященных заключению эксклюзивных договоров, мы первые полдня только это и разбираем, причем очень подробно!
Как-то в Одессе, на корпоративном тренинге "Партнер Эстейт", одна участница (директор филиала!) в конце второго дня сказала: "теперь я только поняла, что то, что мы разбирали в начале первого дня и казалось, что это не нужно - это и было САМОЕ главное во всем тренинге!"))))
Большинство риэлторов даже не думают о том, что "создание доверительных отношений" - это это важнейший профессиональный навык! А уже тем белее не видят связи между "доверием" и "правильной ценой продажи"!
Гораздо легче просто "уткнутся в базу" и объявить цену, а потом "утрамбовывать" клиента! Стоит ли удивляться негативу со стороны клиентов в сторону риэлторов?
6 жовтня 2013, 11:25
нравится
Доверие! Доверие! И еще раз доверие клиента - это главное в нашей работе!
Оценка? Оценка объекта должна быть тоже правильной. Те потенциальные клиенты которые хотят услышать ту цену которую они хотят и не хотят тебя слушать, они находят тех, которые говорят им то что они хотят услышать. Дальше у тех появляется "висяк", репутация риэлтора с неадекватными ценами на объекты, и много вопросов от клиента - почему нет показов, покупателей и т.д.? И соответственно негатив к себе! А как они появятся? У меня например этот объект находится в "корзине".
Ни чего хорошего!
Я всегда говорю что наша задача продать Ваш объект немного дороже чем дает рынок!!!
Это получается только тогда, когда клиент тебе дает зеленую в продаже. У тебя есть возможность варьировать ценой, вести переговоры самостоятельно, почувствовать покупателя, его мотивы и потребности, иногда(как бы не было тяжело на рынке), если объект ликвидный, получается устроить небольшой аукцион, поиграть на курсе доллар-гривна и наоборот (получалось вытягивать до 500 у.е.), А когда у тебя объект пустой и ключи у тебя вообще песня.
Вообщем Андрей я тебя поддерживаю на все 100%!
Оценка? Оценка объекта должна быть тоже правильной. Те потенциальные клиенты которые хотят услышать ту цену которую они хотят и не хотят тебя слушать, они находят тех, которые говорят им то что они хотят услышать. Дальше у тех появляется "висяк", репутация риэлтора с неадекватными ценами на объекты, и много вопросов от клиента - почему нет показов, покупателей и т.д.? И соответственно негатив к себе! А как они появятся? У меня например этот объект находится в "корзине".
Ни чего хорошего!
Я всегда говорю что наша задача продать Ваш объект немного дороже чем дает рынок!!!
Это получается только тогда, когда клиент тебе дает зеленую в продаже. У тебя есть возможность варьировать ценой, вести переговоры самостоятельно, почувствовать покупателя, его мотивы и потребности, иногда(как бы не было тяжело на рынке), если объект ликвидный, получается устроить небольшой аукцион, поиграть на курсе доллар-гривна и наоборот (получалось вытягивать до 500 у.е.), А когда у тебя объект пустой и ключи у тебя вообще песня.
Вообщем Андрей я тебя поддерживаю на все 100%!
7 жовтня 2013, 23:51
нравится
Отлично, Александр!
Вчера еще раз перечитывал что такое "фидуциарные обязательства" и какая юридическая практика в мире есть на этот счет! Это после того, как мне очередной клиент задал вопрос о моей ответственности, как риэлтора, за продажу. В итоге ответил - помогло, получил ключи от объекта и "зеленый свет"!)))
Вчера еще раз перечитывал что такое "фидуциарные обязательства" и какая юридическая практика в мире есть на этот счет! Это после того, как мне очередной клиент задал вопрос о моей ответственности, как риэлтора, за продажу. В итоге ответил - помогло, получил ключи от объекта и "зеленый свет"!)))
9 жовтня 2013, 16:24
нравится
Подобається
Подобається
Дмитрий, конечно немного эмоционально! Но это скорее чтобы вам не скучно было читать!)))
То, что здесь этих господ нет - понимаю, но их скорее вообще почти нигде нет!)))
Я в своем посте до риэлторов даже и не дошел, хотя контекст такой был, не скрою. Мой посыл был именно в отдел продаж, то есть это то место, откуда реально застройщик получает деньги - возврат инвестиций. Очевидно, что это не может быть "сотрудник на стульчике возле туалета" - как написала Ирина из Херсона. Одесса в этом смысле более продвинутый город и застройщики поняли, что они за недорого получают целую гвардию подготовленных агентов, работая с риэлторами.
Сам работаю с застройщиками примерно с 2007 года, по разному было. Но за тему тренинга - спасибо, идея хорошая!)))
А по поводу "пгавды и еще раз пгавды" - оказывается, что в Париже то Ленин и не картавил!!!))))
То, что здесь этих господ нет - понимаю, но их скорее вообще почти нигде нет!)))
Я в своем посте до риэлторов даже и не дошел, хотя контекст такой был, не скрою. Мой посыл был именно в отдел продаж, то есть это то место, откуда реально застройщик получает деньги - возврат инвестиций. Очевидно, что это не может быть "сотрудник на стульчике возле туалета" - как написала Ирина из Херсона. Одесса в этом смысле более продвинутый город и застройщики поняли, что они за недорого получают целую гвардию подготовленных агентов, работая с риэлторами.
Сам работаю с застройщиками примерно с 2007 года, по разному было. Но за тему тренинга - спасибо, идея хорошая!)))
А по поводу "пгавды и еще раз пгавды" - оказывается, что в Париже то Ленин и не картавил!!!))))
9 серпня 2013, 22:50
нравится
Серьезная и глубокая тема затронута.
По практическому опыту скажу - большая часть того, что строиться в Украине - строиться не там , не то и страшное к тому же.)))
Исключения конечно же есть - но это , к сожалению, только исключение.
А когда дело подходит к продаже то застройщики выдают вообще не поддающиеся здравому смыслу поступки.
Их отделы типа маркетинга и продаж делают все дя того , чтоб продавать долго. дешево и с долгосрочным подрывом репутации.
Исключения можно пересчитать по пальцам в некоторых городах и о далеко не во всех.
недавний лично мой пример очень показателен.
Мы разработали концепцию застройки, сделали эскизные проекты, подготовили концепцию продвижения и начали продажи по эксклюзивному договору.
Застройщику все нравилось.
НО
Он подключил свой отдел продаж, который вообще понятия не имеет о современных методах подаж. Придумал логотип - полностью рушащий концепцию комплекса и вносящий негатив. нарушил фасады. Сделал их еще больше рушащими концепцию комплекса..
В добавок вопреки предварительным дооворенностям ( т е грубо их нарушив) поломал концепцию продаж.
Естественно пользуеться всеми нашими наработками и документами. Сеткой цен продаж и тд)))
Естественно мы перестали им заниматься полностью))
И то, что могло стать укашением ЮБК - стианет обычной.........))))
Интересно то, что хозяин комплекса сам по себе успешный ( в другой сфере) бизнесмэн и часто бывает в Европе.
Украинский менталитет возможно))
Ведь в России , а тем более в Европе давно все по другому.
Правда ситуация меняеться - раньше он вообще НИОГДА не обращался к риэлтерам .
По практическому опыту скажу - большая часть того, что строиться в Украине - строиться не там , не то и страшное к тому же.)))
Исключения конечно же есть - но это , к сожалению, только исключение.
А когда дело подходит к продаже то застройщики выдают вообще не поддающиеся здравому смыслу поступки.
Их отделы типа маркетинга и продаж делают все дя того , чтоб продавать долго. дешево и с долгосрочным подрывом репутации.
Исключения можно пересчитать по пальцам в некоторых городах и о далеко не во всех.
недавний лично мой пример очень показателен.
Мы разработали концепцию застройки, сделали эскизные проекты, подготовили концепцию продвижения и начали продажи по эксклюзивному договору.
Застройщику все нравилось.
НО
Он подключил свой отдел продаж, который вообще понятия не имеет о современных методах подаж. Придумал логотип - полностью рушащий концепцию комплекса и вносящий негатив. нарушил фасады. Сделал их еще больше рушащими концепцию комплекса..
В добавок вопреки предварительным дооворенностям ( т е грубо их нарушив) поломал концепцию продаж.
Естественно пользуеться всеми нашими наработками и документами. Сеткой цен продаж и тд)))
Естественно мы перестали им заниматься полностью))
И то, что могло стать укашением ЮБК - стианет обычной.........))))
Интересно то, что хозяин комплекса сам по себе успешный ( в другой сфере) бизнесмэн и часто бывает в Европе.
Украинский менталитет возможно))
Ведь в России , а тем более в Европе давно все по другому.
Правда ситуация меняеться - раньше он вообще НИОГДА не обращался к риэлтерам .
11 серпня 2013, 09:58
нравится
Это лишний раз подчеркивает определенную "недоразвитость" строительного бизнеса у нас в стране. Да, есть у нас монстры типа Киевгорстроя, которые могут позволить себе самостоятельно заниматься продажами. Но полно застройщиков, которые еще вчера торговали металлом или еще чем-то, но потом решили стать девелоперами. И если для того, чтобы возводить стены и фундаменты у них еще хватает ума приглашать подрядчиков, то в продажах - они все "мастера"!)))
Бывают и тут исключения, как же без этого. Но в основной массе - профанация полная, при чем и у мелких и у крупных застройщиков!
Там, где побольше строят (Киев, Одесса, Харьков) - там процесс идет, риэлторы активно работают в первичке. Но, ребята, блин, это всего ТРИ города в Украине, хоть и крупнейших. Там просто есть конкуренция и она заставляет шевелиться даже ленивых. В остальных городах, в основном, деньги в строительный бизнес приходят из других сфер, где они стали "лишними". Поэтому и доходность стоит не на первом месте, а отсюда и все подходы к бизнесу, в том числе и к процессу продаж!
Бывают и тут исключения, как же без этого. Но в основной массе - профанация полная, при чем и у мелких и у крупных застройщиков!
Там, где побольше строят (Киев, Одесса, Харьков) - там процесс идет, риэлторы активно работают в первичке. Но, ребята, блин, это всего ТРИ города в Украине, хоть и крупнейших. Там просто есть конкуренция и она заставляет шевелиться даже ленивых. В остальных городах, в основном, деньги в строительный бизнес приходят из других сфер, где они стали "лишними". Поэтому и доходность стоит не на первом месте, а отсюда и все подходы к бизнесу, в том числе и к процессу продаж!
13 серпня 2013, 14:06
нравится
Подобається
Маргарита, в том то и дело, что это не просто идея, а насущная потребность, ты сама об этом написала! Эти концептологи не понимают, что люди не хотят платить больше 30000 за то, что есть сейчас, то есть старые советские дачи. К примеру, за хрущевку, даже и с ремонтом, но в убитом доме, никогда не заплатят столько же сколько и за новое жилье эконом-класса! Другими словами, люди готовы заплатить и больше, но чтобы эта сумма не превышала стоимости средней квартиры с ремонтом в городе и имелась минимальная инфраструктура с хорошими подъездными путями. Предложения - тотально НЕТ! Или строят "эконом-класс" по 250 кв.м. и 10 соток или таун-хаусы в 30 км. Одинаково качественный бред!
16 липня 2013, 15:02
нравится
Очень интересная и правильная статья. Сама идея организованной дачной застройки, которая будет иметь охрану, небольшой магазин, кафе, офис обслуживающей организации, детскую и спортивную площадки, а также общую зону отдыха (пляж, летний бассейн и т.д.) - 100% будет пользоваться спросом, и странно что девелоперы и застройщики до сих пор не обратили на этот сегмент внимания
16 липня 2013, 19:32
нравится
Вот именно, Юрий! Если бы наши застройщики и девелоперы хоть иногда прислушивались к мнению риэлторов, то есть тех, кто занимается реальными продажами, то долгостроев и других "зависших" объектов было бы в разы меньше! К примеру, если тебе интересно что происходило на войне, то спроси тех, кто там был, т.е. фронтовиков, а не просто смотри художественные фильмы!)))
17 липня 2013, 13:18
нравится
Подобається
Про сериал "Виталька" - это ты смешно придумал!)))) Я даже и сам не понял сразу, потом дошло, что это про идиота!))))
Вчера только с Иваном обсуждали, что многие наши потенциальные клиенты судят о риэлторах по таким вот "предложениям". В этом проблема, а не в чье-то личной тупости!
Вчера только с Иваном обсуждали, что многие наши потенциальные клиенты судят о риэлторах по таким вот "предложениям". В этом проблема, а не в чье-то личной тупости!
25 червня 2013, 11:21
нравится