Риэлтор, кто ты такой? Разрешите представиться: мастер спорта полковник Чингачгук!

В последнее время с новой силой возобновились обсуждения и споры в риэлторской среде о «справедливых услугах», «правильном течении денег», кому и когда больше нужен риэлтор и т.д. Всех тем и не перечислить, а хрипоты в обсуждениях меньше не становится.

Мне все это вдруг напомнило притчу о слоне и четырех слепых мудрецах, когда один, потрогав за хобот, сказал, что слон – это змея; другой, потрогав за ногу сказал, что слон – это бревно; третий, схватив за хвост сказал, что слон – это длинная веревка; четвертый начал тыкать в слона палкой и тот в испуге «обделал» своего обидчика, который затем изрек, что слон – это дурнопахнущая жидкая масса! А так как четвертый был самым большим авторитетом, то ему все и поверили…

Понятно, что все они были по-своему правы и в то же время не правы. Мне кажется, что в своих мнениях и обсуждениях мы с вами часто похожи именно на этих слепых мудрецов.

Например всего несколько дней назад, в одном из комментов очень уважаемого человека в риэлторской среде читаю: «Это продавец может продавать без риэлтора!» Фраза просто резанула как своей безаппеляционностью, так и своей бестолковостью! Зато уже намного понятнее и обоснованнее она звучала бы, к примеру, так: «Это продавец может продавать без юриста!»

Речь именно о том, что мы сами себя постоянно позиционируем как «механизаторы широкого профиля», а потом на эти же грабли и наступаем. А если разобраться, то для собственников мы должны быть продавцами (профи, конечно, знающие рынок, вопросы права, психологию и т.д.), а вот для покупателей, мы именно консультанты широкого профиля (но тоже профи). Разницу объясню на примере. Нам знакома фраза многих продавцов: «Найди мне покупателя на приемлемых условиях и я готов прийти только на сделку подписать договор и получить деньги!» А много ли раз вы слышали такую же фразу от покупателя: «Найди мне объект, подходящий моим условиям, сам обо все договорись, а я приеду только на сделку подписать договор и заплатить деньги».))) Смешно получилось? Сразу четко виден уровень доверия и переданных полномочий риэлтору в обоих случаях. Может по-этому так сложно порой получить высокую комиссию с покупателя, полномочий-то никаких он передать не готов, риэлтор здесь выступает в роли консультанта-помогальщика купить! Но то, что такой консультант достоин своей адекватной оплаты – никто не спорит.  Соответственно принцип, когда тот, кто заказывает музыку - тот и платит не нарушается!

В процессе подготовки объекта к продаже часто встречаются ситуации, когда необходимо участие юриста (узаконение, наследство, споры, признание права собственности и т.п.). Только я не помню, чтобы это входило в стоимость риэлторских услуг по продаже! Это всегда оплачивается по отдельной статье расходов для собственника. А юрист покупателя в большинстве своем только проверяет, насколько это возможно, правильность и законность подготовленных документов, а если процесс еще не завершен, то и консультирует уже обе стороны. Цель на самом деле одна – привести в соответствие документы, чтобы все было законно и сделку можно было совершить без рисков для сторон. Но я согласен с другим нашим уважаемым коллегой, что часто юристы просто начинают меряться у кого длиннее…., забывая об истинных интересах сторон, в реализации которых и находится сама сделка. Но я сейчас не о юристах.

 Я думаю, что из всех ролей риэлтора, которые мы вкладываем в эту профессию, только роль продавца достойна максимальной комиссии. Действительно, юрист или эксперт-оценщик, консультант или психолог достойны оплаты своих услуг. Но вот вопрос к нам же с вами: вы готовы именно этим специалистам платить процент от сделки, а не фиксированную плату, почасовую и т.д.??? С другой стороны, классному продавцу, который может создать спрос и управлять им, грамотно презентовать объект, работать с партнерами и в итоге привести реального покупателя с деньгами, вы готовы заплатить именно процент? Я - да, делал это много раз! Уверен, что большинство из вас тоже это делали не раз.

Я не думаю, что моя статья может утихомирить многолетние споры  о правильной и неправильной работе риэлторов. Я хочу, чтобы мы взглянули на все шире и масштабнее, может тогда и слон у нас будет слоном, а не веревкой или бревном)))). Я приветствую идею о том, что тот, кто заказывает услугу, тот ее и оплачивает. Но я не вижу никаких противоречий в том, что риэлтор продавца на эксклюзиве делится с риэлтором покупателя, обеспечивая тем самым эффективную продажу и что риэлтор покупателя может получать деньги и от своего клиента за свою работу консультанта по покупке (профи в знании рынка, психологии, праве и т.д.). С точки зрения продавца и самой идеологии продажи (комиссия за приведенного клиента) все происходит правильно. С точки зрения покупателя  - защита его интересов, снятие страхов – оплата услуг своего риэлтора-консультанта тоже обоснована. Но всегда ли риэлтор покупателя делает что-то большее, чем профессиональный показ объектов из базы или газеты???   

И вот тут в комментах, кто-то, кто держит за хвост слона кричит: да, это, веревка, он правильно говорит! А другие, схватив слона за хобот поддерживают такого же: респект, ты молодец, точно, это змея! Третьи, увидев ногу кричат: это не справедливо, слон – это бревно! Ну а четвертые, поддерживая самого авторитетного уверены, что слон – это г…но!)))

Картина маслом!)))